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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第9页）

“哈哈！

可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”

“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”

最后，他向准客户道谢，并在回家后立刻写一封诚恳的致谢函。

另外他还会买一份厚礼，连同信一起寄出去，为第四次访问做好铺垫。

“M先生，您好！”

“嘿！

老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦!对了，我太太刚做好饭菜，你就吃个便饭再走吧！”

“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”

“那么客气呀！

嗯，喝杯荼的时间总有吧！”

总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可太随便，一旦太随便，一旦发生弊端将很难挽回。

此外，还有一点需要注意，就是按常情判断，准客户在收到礼物之后内心很高兴，会很期待你的来临，可如果时问超过20天，对方期待的热情就会大减。

此外，你要明白的是，在你与准客户初次面谈时不要急于提合作之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，牵制他，然后在一个恰当的时机让他的好奇心得以满足。

如此一来，你的业绩就水涨船高了。

销售魔法

一个人在社会做人处事，必须要能谦恭礼让，要想成功立业，必须要懂得以退为进。

军人作战，有时候要迂回绕道，转弯前进，才能胜利；我们要想成就一件事情，必须低头，匍匐前进，才能成功。

给客户制造一些危机意识

当人们面对潜在的危机时，都会不自觉的想去改变。

销售中，客户往往会因种种原因而犹豫不决或拒绝购买，使交易因此而成为泡影。

为了有效地提高成交的概率，推销员可以在适当的情况下给客户制造危机意识，使之认为拒绝购买会带来严重后果，从而迫使客户成交。

例如，面对客户的拖延，你可以这样说：“我很愿意耐心等待您作出决定，不过，我担心下周三再作决定会太晚。”

客户问：“为什么？”

这时，你可以告诉客户即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限，等等。

当然，如果你所说的情况确定会发生，那么使用这个技巧不会有任何风险；即使不一定会发生，你一样可以加以利用。

比如一位推销员对客户说：“我不敢保证一个月内这种产品的价格会不会上涨。

但如果参考过去的经验，我的保守估计是至少会上涨40％。

我可以告诉你两年以内的价格变动情况。”

这位推销员拿出了两年内的实际资料，使客户相信如果现在不买，就会为自己造成损失。

于是，尽管客户原本想好好地考虑这件事，但为了规避损失，也只好立即购买。

使用制造危机意识的推销法的关键在于利用人们害怕损失的心理，在推销过程中适时地指出，如果客户不把握目前的购买机会，未来就将蒙受无法弥补的损失。

一位名叫比尔的人寿保险推销员就很善于运用这种技巧。

比尔最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。

当然，他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话就是：“我还年轻，保险对我没有用。”

而这时，他就会拿出他的绝招，让他们心甘情愿地购买。

比尔所用的这套推销术，就是“无中生有，制造危机意识”