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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第10页）

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有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险。

这位年轻人说：“我没有需要抚养的家眷，而且在近期内我还不打算结婚，所以我不需要你的保险。”

“我是一个保险专家，坦白地说，您现在并不需要买保险。

但是我想问你的是，您打算结婚吗？”

比尔笑眯眯地说。

“哦！

也许两年以后吧！

但那是以后的事了。”

“即使等您结了婚，您还是不需要保险。

您知道为什么吗？因为万一您有什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。

所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。

那么我又想问你，您将来打算要小孩吗？”

“每对夫妇都希望有小孩，所以我想应该会有小孩吧！”

“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。

现在让我们来看看人寿保险的基本原则。

任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。

第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。

不过三四年以后，我就不敢担保了，但现在我们假定您的健康状况一直良好，所以也没有什么问题。

第三，就是年龄，您年龄越大，买保险时保险费就越高，通常是每增加一岁，保费就增加3％。”

“不过再等3年，实在也差不了多少。”

“老兄，那差别就大了！

如果3年之内您的太太怀孕了，那时您要再想买人寿保险，就必须付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。

这并不是说在第一年就得多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。

“如果您现在买的话，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保险费。

我相信以您的努力，将来一定会取得一番成就。

而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”

“啊，让我仔细考虑一下……”

之后没多久，比尔顺利地拿到了他想要的保险单。

如果你能给客户制造出危机意识，让客户明白不购买你的产品，不按照你想的那样解决问题，或者暂时不这样做，就将会给他们带来多么严重的后果，为了不错失良机或蒙受损失，对方就会很乐意与你达成交易。

一般来说，在与客户建立起友谊和信任的基础上，你越让客户意识到这种后果，客户就越把你当做朋友，他们会觉得你根本就是在帮助他们解决问题或实现目标的，会把他们的不满和困难告诉你。

因此，当你的客户犹豫不决时，你可以摇头说出与以下话语类似的话。

（1）“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢！”

不过需要注意的是，在给客户制造危机意识之前，你必须要弄清楚自己的产品或服务究竟能帮客户解决什么问题或实现什么样的目标，否则就最好不要使用这种方式进行推销。

销售魔法

销售人员给客户制造一些危机意识，一定要把握好度，不能欺骗客户，一定要以商品的实际功能和价值为基础。