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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第7页）

我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”

听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。

推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。

这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”

这时，门开得更大了。

这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”

推销员知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。

太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。

我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了……”

妇女一听这话，心里暗暗地高兴，她迅速地转身到屋里去取鸡蛋。

推销员利用这短暂的时间，迅速地看了一眼周围的环境，他发现角落有一整套务农设备。

等妇女出来的时候，他对她说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”

这句话说得妇女眉开眼笑、心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就感与别人分享。

于是她解除了对推销员的戒备心，把推销员当做知己，带他参观鸡舍。

参观时，推销员不时地发出赞叹声。

两人畅所欲言，互相交流养鸡方面的经验，他们越来越像认识已久的朋友。

当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时，推销员不失时机地成功地向妇女推销了一台孵化器和一只大冰柜。

一般而言，推销员向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但这个推销员在很短的时间内就做到了。

这是因为他掌握了“处理人际关系”

这把金钥匙，所以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。

但遗憾的是，很多推销员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像对待敌人一样地针锋相对，大有处处压倒对方的气势。

这样只能给客户施加更大的压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力，于是“你一拳，我一脚”

，最终导致了双方谈判的重重阻力。

推销活动其实就是在建立人与人之间的关系，在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”

之前，许多生意是无法做成的。

因此，推销员要学会像朋友一样地同客户谈生意，支持对方，理解对方，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会很顺利。

在上面这个故事中，推销员就是通过和客户聊天，找到了共同话题，让简单的客户关系带上了友情的成分，从而更快更简捷地达到自己的目的。

由此可见，作为推销员，一定要像对待朋友一样同客户谈生意。

这样才能获得客户的真正认可。

销售魔法

客户是有血、有肉、有感情的人，他们需要销售人员真诚的沟通和交流，需要有人真正了解他们内心深处最真实的想法和需求，而不是自说自话式的硬性销售。

作客户的朋友不一定要有交易，但要想和客户做生意就必须先做朋友。

帮助别人就是帮助自己

这是发生在美国南方一个小镇上的故事。

由于连日雨雪交加，镇长家花园外的一条小路变得泥泞不堪。

行走小路的人便改道穿花园而过，弄得花园里一片脏乱。

住在镇长家里的一位少年十分痛惜，便冒雨看护自己的花园，让行人仍从花园外的泥泞小路通过。