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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第4页）

销售魔法

很多销售人员经常抱怨客户的模棱两可，甚至将条件一再降低，还是难以得到客户的拍板决定，往往是由于他们所找的客户没有最终决定权。

而那些销售成功的人，都善于找到那个最终决定成交的人，他们决不会盲目地跟踪拜访没有购买决定权的客户。

投客户所好

“投其所好”

，就是迎合别人的意思，本为贬义词。

但在销售工作中，投其所好是一种推销的方法和策略。

一个温暖的秋日的早晨，一位保险推销员走进费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。

斯科特先生的儿子哈里对推销员说：“我父亲非常忙，你预约了吗？”

推销员答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他电话的要求来送材料的。”

哈里说：“那你可能来的不是时候，现在父亲办公室里有三个人在谈事……”

正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”

斯科特先生说：“年轻人，是你想见我吗？”

转身就把推销员带进了他的办公室。

“斯科特先生，我叫罗伯特。

您曾向我们公司索要过一些材料，这是您要的材料。

里面有您签名的名片。”

进了办公室，年轻人有条不紊地说。

“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”

“斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。

可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会。

您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”

“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节省谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。

我已经63岁了，几年前我已停止买保险了。

以前买的保险已经开始偿付。

我的孩子们也已成人，他们可以很好地照顾自己了。

现在只有妻子和一个女儿和我住在一起。

如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒适地生活。”

“斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣。

比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法维持了？”

话说到这里。

斯科特先生没有回答推销员的问题，但推销员看得出来，自己的话起了作用，他正等着推销员把话继续下去。

“通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事业都会维持下去。

如果您在世，从现在起7年后，您可以每月收到5000美元的支票，直到您过世。

如果您不需要这笔钱。

自然可以随意处置，但如果您需要那笔钱就可谓雪中送炭了。”

斯科特看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”

大约20分钟后。