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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第5页）

斯科特先生让推销员到他的办公室去。

“你叫什么名字？”

“罗伯特。”

“罗伯特先生，你刚才谈到慈善事业，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都要花去大笔钱，这件事对我来说很重要。

你刚才说到如果买了保险我过世后，那3名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事?还有你说到如果我买了保险。

从现在起7年后，我就可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”

当推销员把具体的钱数告诉他后。

斯科特吃了一惊：“不，我花不起那么多钱。”

接着推销员问了那3名传教士的事，斯科特的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。

推销员问他是否去看望过他们。

他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。

今年秋天他打算去那儿一趟。

斯科特先生还跟推销员讲了有关那些传教士的一些逸事。

推销员抱着极大的兴趣听完了他的叙述，然后说道：“斯科特先生，您去尼加拉瓜时，是否能带上您的儿子一家？现在您已经做出了妥善的安排，退一万步说，即使您有什么不测，他仍可以按月收到支票，不至于出现难以为继的状况。

您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”

当斯科特先生谈到支出太多时，推销员同他的对话也多了起来，推销员问了更多的问题，问他那些传教士干了些什么有趣的事。

最后，斯科特先生买了推销员的保险。

由此可见，投客户所好，才能激起客户与你谈话的兴趣，才能顺理成章地与你谈你的产品。

爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体，要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度来拍摄。

说服他人也是同样的道理，必须找出说服对方的适合的方法。

换言之，必须想清楚以怎样的角度去接近对方较好。

预先探查对方是个什么样的人，收集对方的一些相关资料，就能事先准备好如何去接近他的方法。

有了事先的准备，说服中自然就不会慌乱。

如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况，往来客户，其他的特色等，都要充分了解。

若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。

销售魔法

有经验的销售人员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。

例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”

这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

讨好客户身边的人

推销虽无捷径可走，但有技巧可研。

找买主，单门小户好说，大老板可就难见了。

要想直接同老板对话，应做到以下两点：

（1）了解客户是个怎样的人

推销商品，尤其是大宗商品，必须和客户的总经理或高级主管直接通电话。

“喂，我是A公司的×××，麻烦您请总经理听电话。”

你要用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。

因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这人不认识总经理，总经理交代，没有约会的人是不见面的。”