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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第8页）

或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”

张先生却执意不买。

一天，一位中年推销员向张先生推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。

不过，一辆车能够行驶40万公里，您开车的技术的确高人一筹。”

这句话使张先生觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”

这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”

特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你要是顺着他的话说：“是够淘气的。”

那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”

实话不实说并不是虚伪。

话是说给他人听的，你的话可以使他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。

使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？

不过，实话不实说并不是要你以次充好去欺骗客户，它只用于你推销的商品以外的东西，而对你的商品必须实话实说。

销售魔法

销售过程中，推销员要懂得称赞客户，甚至是迎合和吹捧客户。

即使现实情况并不尽然，也千万不要直来直去地实话实说，以免打击到客户的积极性，让他感到失望和伤心。

无论面对何种情景，销售人员都应该抱着一种积极的心态，这样才能对客户产生积极的影响。

让客户欠你的人情

这里所讲的“人情”

，不是靠关系得来的人情，而是靠你的热情感动客户得来的人情。

人情是感情中一种较小的感情，是人们愿意无偿为稍远的“我们”

付出一些帮助的思想。

销售就是销售员和客户互相帮助的过程，销售员把有价值的产品卖给了客户，而客户则让销售员提高了业绩。

这是一件两全其美的事，何乐而不为呢？

但是，销售员和客户有时候就是陌生人，双方之间都没有任何关系，又不认识，怎么让客户帮助你呢?所以，这个时候你就需要与客户建立关系，也就是人情。

你只有与客户有了人情，你才会得到客户的帮助。

而怎样才能获得这种人情呢？答案不是去送礼，也不是去吹迎拍马，而是用你的热情去感动客户，用你的热情去为客户服务。

一位充满热情的销售员是不会受到客户的拒绝的，相反地，处处只想要交易，处处只为自已的业绩考虑的销售员才会得到客户的拒绝。

其实，销售是有策略可寻的，在销售中，只要你懂得运用策略，那么你就不用愁没有生意做。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就是一位懂得运用策略的销售员。

他之所以有常人难以企及的销售业绩，这和他的销售策略是分不开的，其中一种就是让客户多欠自己的人情。

不管是谁，只要一走进吉拉德的办公室，就会为他的热情所感动，因为吉拉德是真正地在关心客户，客户也能从吉拉德的这种热情中体会到吉拉德的关心。

只要客户走进吉拉德的办公室，吉拉德就会送给客户一枚圆形的奖章，上面印有图案，并写有几个字：我喜欢你。

有时候他也会送一个心形的纪念章给客户，上面写有：吉拉德会让你满意而归。

正是这种小小的举动，却让他的生意增加了三成。

有些客户喜欢抽烟，在吉拉德的办公室，凡是想要抽烟的客户，吉拉德都会从自己的柜子里拿出l5种烟来，然后他就问客户想抽哪一种?当客户说出自己想抽的烟的品种的时候，吉拉德就会找出这种烟来，并当着客户的面把一根烟抽出来，然后给客户点上，并且顺手把这包烟放进客户的口袋里。

当客户想给钱的时候，吉拉德都会把他们的手推回去，就当做礼物送给了这位客户。