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第二章礼仪销售人员的必修课1（第1页）

第二章、礼仪——销售人员的必修课（1）

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“己所不欲，勿施于人”

。

从古到今，人们就把礼仪放在为人处世的首要位置。

就推销员个人而言，礼仪可以有效的塑造自己，使交往对象对自己产生专业、敬业、有礼有节的良好印象从而形成独特的竞争优势。

第一节、塑造良好形象

比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质的竞争。

就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

提高销售人员素质的第一步就是要塑造来销售人员的良好形象。

在销售中，对个人形象的正确把握，会把“无形的服务有形化”

，使得有形规范的服务和销售过程完美结合。

销售过程中要想给客户留下良好的第一印象就要学会如何塑造个人形象，良好的个人形象能让销售人员在销售开始之前就赢得客户的好感。

随着市场上同类产品可供选择的多元化，客户购买的早已不仅仅是产品本身，人们对“商品的质量，销售人员的态度，随之相关的服务”

提出同等需求。

因此，现代的销售人员更需要身体力行，在服务上下工夫，才能在同行中获得持续、较强的核心竞争力。

良好的形象来源于整体，整体由细节组成，要想塑造良好的个人形象就要学会对细节的把握。

大凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客。

乔·吉拉德自然也不例外。

吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。

吉拉德认为律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。

自己跟他们一样重要，因此他也不接电话!吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客谈话时，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈!

环视吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣传画。

吉拉德说如果在墙上挂上汽车宣传画，那只会让顾客困惑!他会提出一些问题，如“那辆车多少钱?”

或“嗯，乔，也许我该看看那个型号。”

但是在我的墙上没有任何东西会让他感到困惑或分散他的注意力。

我的墙上只有我获得过的奖章，这些奖章会让他知道与他打交道的是个人物。

而我之所以是个人物是因为我热情待客。

正是这样，我才成为世界上最佳汽车推销员。

乔·吉拉德招待顾客驾轻就熟，得心应手，而那些成百上千从他手里购买汽车的顾客们，每次走进他的办公室时对他的热情态度也非常欣赏，同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。

当有顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”

的字样。

吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。

除此之外，孩子们还会得到一个心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”

。

吉拉德这样解释自己的做法：

“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。

我跪下来对孩子们说：‘嘿!你叫什么名字?啊，吉米，你好。