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第九章为自己推销的产品定位1（第2页）

美国有一家制造防弹背心的厂家，招聘了一批推销员，其中有一个名叫布朗的推销员，三个月以来一件防弹背心也没有推销出去。

为此销售经理把他叫到了办公室，问道：“为什么这么长时间连一件也没有推销出去?是不是你拜访的客户不够多呢？”

布朗回答说：“我每天都按照您的吩咐拜访很多客户，极力向他们推荐，可是就是没有人购买啊。”

“那你是怎样向他们推荐的呢?”

“我每天都去找那些有钱人，告诉他们，我们的产品性能优良，可他们却不相信。

于是我就怒对他们说：‘不信您穿上我们的防弹背心，让我打您一枪试试，保证没有问题。

’结果他们每次都是怒气冲冲地把我轰出来。”

销售经理听完，对布朗说道：“你穿上防弹背心站到墙边去。”

布朗不解地穿上了防弹背心并走到墙边站好，突然，经理从抽屉里拿出一把手枪，朝他的胸口开了一枪。

布朗一下子被吓得晕倒在地上，以为这下没命了，等他醒来后却发现一点事都没有。

从此．布朗在推销的路上是一路绿灯，业绩迅速提升，最后竟成了这家公司的销售冠军。

因为他的亲身体验使他对产品质量有了绝对的信心，再遇到顾客不相信的时候，他就会自信地说：“不信我穿上，您打我一枪试试。”

推销员首先要了解自己的产品，对自己的产品有足够的信心，然后才能向客户推荐自己的产品。

一般而言，销售人员要了解自己的产品应做到如下几点：

第一、了解你推销的产品的特点与功能。

事实证明，一个以介绍产品功能为主的销售人员的销售会比仅仅销售产品的销售人员获得更多的客户。

人们购买产品的最根本目的是为了满足其某种需求，而产品的功能正是使需要得以满足的必要条件。

因此，一位优秀的销售人员应该能够正确地认识自己的产品。

以便能够根据将来面对的各种不同需求应对自如。

第二、要对所销售的产品的方方面面了如指掌。

销售人员对于产品的专业知识不仅要心中有数，而且要能对答如流。

一定要让客户感觉站在他面前的人不仅是一个销售人员，更是一位这一类产品的专家。

这样一来你所讲的一切就意义非凡了。

第三、判断你的产品是理性产品还是感性产品。

一般说来，汽车、房屋等高档耐用品以及生产资料都属于理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买时所花费的时间也较长，购买时对产品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务等都要了解透彻后才会下决定购买。

理性产品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。

而大多数日常消耗品如食品等则属于感性产品，这些产品价格比较低，人们购买的频率高，对于产品的合理性、效用性、付款方式等都不会过多考虑，购买时所用的时间较少，有时会冲动购买。

当然，还有一类产品是介于这两者之间的，我们称之为中性产品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的产品。

这些都需要销售人员一一归类。

对于不同类型的产品。

销售人员所采用的销售技巧也应是不同的。

第四，了解产品。

在不同层面体现出来的特质。

我们知道，一件产品往往具有多层次的特点，因此只有掌握了产品每一层次的特点，才能随时根据客户的需求阐述产品在该层次的特点，以便于客户作出选择。

销售人员对产品的基本构成分析得越是全面、深人，越是表现得从容镇定，就越能给客户留下专业可靠的印象，从而能够获得更多的订单。

建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。

销售圣经