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第九章为自己推销的产品定位1（第5页）

刚进保险公司做推销员的王敏对自己的前途充满了信心，她想凭着自己在丈学时的能力和交际关系做保险这一行，一定能开发出一片新市场。

刚开始做的第一个月，她每天不停地打电话、拜访客户，等到月末的时候，她仔细一算，不仅耗费了大笔的电话费，而且不停地拜访客户使她的双腿都快跑断了。

可是结果呢，依然没有签下几份保单。

后来，她利用一天的时间来分析原因，最后才发现是她没有找对自己的目标，原来她锁定的对象都是工薪阶层的人士，这些人的工作最有保障，单位又负责蛤他们上保险。

所以，他们对商业保险的兴趣不太大。

在分析出原因后，她决定开发新的客户人群。

经过一番研究，她把目标定位在许多拥有自营公司的人群上，他们在经济上有足够的实力为自己和家人争取一份安全长远的保障。

王敏每天都想尽力办法接触这些人。

果然不出所料，在这些人中有相当一部分人正准备购买保险，还有一些人对此比较关注。

王敏乐此不疲地和他们的太太们打交道，并签下几份金额比较大的保单。

做销售员一定要找对自己的客户群，如果找不准客户群即使再努力，成绩也不会很突出。

在寻找客户群的时候要善于分析，因为客户在表面上看起来都一样，实际上却不一样。

故事二：

都筑八千代是日本知名的保险推销员。

起初她从挨家挨户的拜访式推销开始做起，多年来，她一步一个脚印，才有如今辉煌的成就。

刚刚进公司的第一年，都筑八千代在名古屋分公司新进人员中就拿到业绩冠军，一时之间她觉得推销保险简直是易如反掌。

可是后来跟几位前辈共事。

她才发现和真正绩优的同事之间的差距，才知道自己过去的想法实在是太天真了。

那些业绩优秀的同事，销售额大多都在二三亿日元左右，而都筑八千代尽管一度冲上一亿日元，却始终无法突破两亿日元大关。

就在都筑八千代迟迟无法突破瓶颈的紧要关头，区部出现一位一向以医师协会为主要推销日标的绩优同事，于是都筑八千代试着观察并分析这位同事的推销手法。

结果，都筑八千代断定，采取“高利润市场策略”

是突破两亿日元大关的关键。

从此，都筑八千代以每天拜访一位有钱人为推销目标，向医师行业这个新兴市场拓展推销。

那时候她只要一看到医院诊所的招牌，就会直接往里头冲，压根没想过里面医师的年龄，或者他们的需求，因为她只想从中学习一些拓展医师行业市场的新方法。

刚开始，都筑八千代选择午休时间登门拜访，可是医院诊所有护士把关，她总是碰得一鼻子灰。

不得而人。

经过几次同样的教训，她慢慢找到了更好的方法。

都筑八千代先选择生意兴隆的医院诊所人手，并且看着最后一位病人走}}{诊疗室后．她才走进医院，这时候是拜访医师的最佳时机。

因为这时医师正好看完最后一位病人，精神突然放松，所以也就比较有和人聊天的心情，聊起天来，对推销员来说也会更有效率。

同时也可以让自己保持在一定的平静的状态中，以便和医师们正常交谈。

刚开始时，都筑八千代通常是在会客室里等候，等护士来请她进医师的办公室。

可是等着等着，就不由得担心起来：“护士怎么还不来?”

这种担心会让人失去奋战的勇气，变得心慌。

等到真正见到医师的时候，反而因为乱了阵脚而达不到预期的效果。

所以后来都筑八千代宁愿站在医院诊所门外数鞋子。

随时见机行事。

不过，尽管都筑八千代四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，刚开始的几天。