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第九章为自己推销的产品定位2（第9页）

只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。

如果这是第二次，第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。

销售圣经

作为一名推销员，寻找产品的潜在客户是销售循环的第一步。

第十节、技巧性的为推销的产品报价

价格永远是商品的敏感问题。

如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。

是因为你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?这谁也不得而知。

其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。

因为老客户一般会自恃其实力，而将价压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给别人。

那么，怎样报价才有效呢?这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢?有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”

的语言对客户巧妙报价。

小李有一次去买香菜，问：“怎么卖?”

卖菜的老农回答：“老价钱，8毛钱一两”

，小李买了5两。

回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在小李的朦胧意识中，“老价钱”

就等于“廉价”

。

细想一下，两者绝无联系。

奇怪的是，在老王与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

这就是巧妙报价的好处。

推销员就要懂得“推”

价的道理。

当客户出现“价高拒买”

心理时，你就从“一分价钱一分货”

处释疑。

演示一下产品功效，即可予以佐证。

再学会用“小数报价”

，就是由最小的单位报价。

上面提到的老农就明白，8毛钱一两和8块钱一斤，虽然是一样的价格，可是在消费者心理上就更容易接受前者。

如果他要是说8块钱一斤，那谁还会买他的菜呢？

销售人员在报价前还需要做好两点准备：

首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。

如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你的底线的价格，这样会较为容易赢得订单。

销售人员还要提前做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。

由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”

，销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。

其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。