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第九章为自己推销的产品定位2（第10页）

比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。

在与客户进行商谈的过程中，同样的产品价格，销售员如能采取一定的策略，就能使客户愉快地接受你的价格而达成交易。

一般来说，给客户报价要掌握好如下几个技巧：

第一，切片报价策略。

所谓切片报价就是把原本很昂贵的价格切分成小段，使人从感性上认为价格不高。

比如，l千克西洋参8000元，但推销员在报价时，则说每克8元。

又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买l／4磅”

，而不说“每磅咖啡两英镑”

。

这样，两英镑“切片”

后成了一个小的单位价格，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但客户也绝不会不会立马掉头就走。

第二，比较报价策略。

此种报价方法可从两方面进行：一方面是将产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。

第三，拆细报价策略。

用此法的关键，是将价格与产品的使用寿命结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

小白是钟表专柜的销售人员，一次，她看到有位男上看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价格高，有点犹豫不定。

此时，小白便对他说：“这种手表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元。

3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”

经小白这样一算账，男士立即掏钱买了那块手表。

第四，抵消报价策略。

对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价丁。

彭磊是搞印刷设备推销的，一次，他将一台数码印刷机报价为8000元，用户认为太贵。

彭磊说：“该设备一台的生产成本是6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，仅为l0％，如果只算设备生产成本和盈利，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”

彭磊采用抵消法报价，使客户觉得他的产品还是很有价格优势的。

第五，负正报价策略。

销售员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一种是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”

；另一种是“产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点”

。

这两种方式用词基本相同，但对客户来说，却会产生截然不同的感受。

第一种方式是先讲产品的负面，后讲产品的正面，这样就将重点放在产品的质量过硬上，那么价格高也就自然了，而客户也会产生产品质量好的印象，这就坚定了用户的购买欲望；相反，第二种方式是先讲产品的正面，后讲产品的负面，而将重点放在产品的负面即价高上，让客户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了客户的购买欲望。

因此，采用先负后正的负正报价策略可以很好地突出产品的优势，进而使客户乐于接受。

由此看来，销售人员不一定非要靠低价才能换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

销售圣经

报价需要技巧，灵活运用报价技巧不仅会让客户更容易接受你的产品，而且可以用最好的价格来获取更多的订单。