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第十二章学习优秀推销大师的成功经验2（第4页）

田中道信认为，干推销光靠嘴巴进行说明还不够，想要客户信服，还需要有实际销售的各种数据和资料，同时，必须充分了解客户。

“只靠三寸不烂之舌搞推销，到家就睡大觉，是不会有大出息的”

，正是靠不懈努力，田中道信屡屡推销成功，并得了个“理光机先生”

的绰号。

1963年1月，公司派田中道信到韩国去，此前理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台复印机。

田中道信到达韩国之后，韩国理光总经理禹相琦对他说：“时代发展不同，理光复印机在这里没有销路。”

田中道信不同意，他坚信只有心诚就有市场，于是他花了一段时间走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。

无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。

于是有一天，韩国《东亚时报》刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”

为题的连载文章，指出在办公自动化方面，韩国是何等落后。

文章连续刊出了两个星期，引起韩国上下关注。

一系列演讲促销活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。

当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。

相比之下，田中道信销售掉50台就成了了不起的成绩。

为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。

田中道信认为，如果一开始就态度消极，那么畅销的产品也会变为滞销的，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的态度是否积极。

田中道信认为，做销售既要靠实践，又要靠勤奋。

1965年，田中道信被调到大阪分公司工作，当时大阪分公司的销售量仅为东京分公司的三分之一，完全处于亏损状态。

当田中道信到大阪赴任时，听到那里的销售人员说：“大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而我们这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们也没有什么办法。”

可是，在田中道信看来，这不过是些借口。

于是田中道信日复一日地根据自己的切身体验给那些销售人员讲自己的销售心得：“谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示‘好的，理光复印机这么好，就买一台吧’的话，就务必介绍给我见识见识。

如果你碰到了两三回钉子就断言说那家客户没有指望的话，照样不能让人理解。

我甚至有过跑了l0次才见到‘真佛’的体验。”

田中道信毫不保留地向他们讲解自己的体验。

的确，如果销售人员去拜访一次客户，就可以使客户购买的话，也就用不着销售这个行业了。

勤奋地约见客户，客户起码会为你的工作热情所动，给你机会介绍产品。

只要有这样勤奋的态度，就算有了突破口。

因此，勤奋是销售人员必备的素质之一。

田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。

同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑空跑，不跑是干不好销售的。

吃了几回闭门羹就灰心丧气是不可取的，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。

推销，绝不是推着产品去销售这么简单的事情，成功的销售是智慧和辛勤的结晶。

田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意只有在你十分投入自己所喜欢的工作时才会产生。”

正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门，并在实践中赢得了成功，获得了“销售鬼才”

的美誉。