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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第4页）

提高谈判语言训练，应从内在素质着手，由内到外，最后训练口语表达能力，这样才能真正地从根本上提高谈判人员的水平。

唯有高度的谈判技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。

谈判中的非常规战术

1.激将法

激将法就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自方所预期的方向发展。

运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

某市有一家橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。

后来，新任厂长吴某决定转卖给另外一家橡胶厂。

吴厂长了解到另一家橡胶厂两个方面的重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪几十万元添置设置，困难很大。

二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自喻。

对内情有所了解后，吴厂长决定亲自与另一家橡胶厂厂长李某谈谈。

吴厂长恭维道：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。

你们的管理水平确实令人信服。

你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。

可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

李厂长谦虚道：“哪里哪里，老兄过奖了！

我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

吴厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。

贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

李厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

吴厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。

关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

李厂长：“有何高见？”

吴厂长：“高见谈不上。

只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。

所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

李厂长听到这些，觉得受到了吴厂长的轻视，十分不悦。

于是，不无炫耀地向吴厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值20万元的设备。

经过一番周旋，吴厂长成功地将“休养”

了三年的设备转卖给了李厂长。

2.摸底战术

辩士舌锋常常集中在谈判桌上针锋相对的场合，然而知己知彼，百战不殆，谈判的开始，双方总是要千方百计地刺探对方的底细，从而调整己方的战线、策略，从而达到制敌先机的效果。

就如同象棋的先手是“当头炮”

一样，“火线侦察”

是探测对方底细的最常见以及最直接的方法。

所谓“火线侦察”

，就是先主动抛出一些带有刺激、挑衅意味的话题，激对方表态，从而可以根据对方的反应做进一步打算。