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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第5页）

请看下面的例子：

甲乙就一个购销合同进行谈判，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并一一询问这些货物的最低报价。

乙一时搞不清楚甲的目的所在，甲这样的问法，既像是普通的打探行情，又像是在谈交易条件，既像是个一掷千金的大买主，又实在难以肯定。

面对甲的询问，乙的心里非常矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己将极为被动。

但如果仅仅是敷衍搪塞，又很有可能会错过一笔好买卖，万一对方还能成为长期的合作伙伴，那就是更加糟糕了。

在情急之中，乙决定运用“火线侦察法”

，弄清甲的真实意图所在。

于是，他急中生智地回答：“我这里是绝对的货真价实，可就怕你只知道一味贪图便宜。”

我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”

、“便宜无好货”

。

而乙的回答中，不仅暗含着对甲的挑衅意味，妙处还在于，只要甲一接话，他就很容易把握甲的实际情况。

如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气自然会比较大，另一方面，如果甲是在乎货源的紧俏，就急于成交，口气便会显得较为迫切。

在此基础上，乙就很容易确定自己的方案和策略了。

但在有些时候，“火线侦察”

也可能会因为过于直接或刺激不当而造成了相反的结果，所以，仅以这一招一式闯**江湖显然是太简单、太缺乏变化了，在这样的情形下，“沉默是金”

，则不失为有益的补充。

举世闻名的美国科学家爱迪生发明了电报机后，因为对行情不熟悉，也不知道自己的发明能卖多少钱。

于是同妻子商量，他的妻子说：“卖三万”

。

“三万！

太多了吧？”

爱迪生半信半疑。

“我看肯定值三万，要不，你卖时先套套对方口气，让他先说。”

妻子提醒他。

爱迪生在同一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判中，当商人问到价格时，爱迪生心中总认为三万太高，不好说出口，总是沉默不答。

商人忍耐不住，说：“那么，我开个价吧，10万元，怎么样？”

这一下大出爱迪生意料之外，于是两人当场拍板成交。

这就是他在不自觉间运用了“沉默是金”

的策略，取得了意料之外的良好结果。

沉默是一种无声的语言。

在谈判中，当不熟知对方老底时，可以适当地运用沉默作武器，向对方施展心理攻势，同时给自己留有回旋的余地，不失为两全其美的谋略。

当然，纵横生意场上的老手们往往是经验丰富、狡猾异常，单纯的表面上的战术是难以在他们身上打开突破口的，更多的时候，我们需要迂回，也需要深入。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施“迂回”

的战术。

日本的“经营之神”

松下幸之助是“迂回”

的行家里手。