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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第9页）

“我很喜欢你的报价，”

房东说，“但我只有2400元。”

然后，他尽量使这家公司相信这一“事实”

。

最后，这家公司在这一“事实”

面前只好答应了这个2400元的出价。

“哭穷”

为什么能起作用呢？

比如，当一个买主说“我很喜欢你的产品，但我没有那么多钱”

的时候，推销员大都会做出积极而友善的反应。

一个人怎么能对喜欢他产品的人抱敌意呢？推销员已经被买主及其困难缠住了。

他与完成这一销售之间所剩下的仅仅是一个小问题了。

2.坦诚认错，取得谅解

俗话说，智者千虑，必有一失。

谈判也是一样。

特别是在谈判进行过程中，谈判人员高度紧张、头绪繁杂，这样难免出现一些错误。

如果你由于一时不慎，犯了错误，只要肯诚恳、主动地承认错误，同样会使双方的合作继续正常进行。

因为任何人都愿意与值得信赖、坦诚质朴的人合作。

对方听了你的致歉，一般不会继续怪罪，紧抓不放，而是会做出某种谅解的表示。

3.直诉困难，要求关照

任何人都有一种想比别人地位更优越的欲望。

当你直诉自己的困难，并祈求对方要求关照时，就会显示出你比对方的位置低一级，换言之，也就是你承认了对方站在比你高一级的层次上了。

他会因此觉得自己是处在优越的地位上，而产生非常强烈的满足感。

因此，在谈判过程中直诉自己的实际困难和艰难处境，求得对方的同情和谅解，以争取合作，是一种比较明智的方法，这种方法一般是在双方合作关系较好，而自己又有实际困难的情况下使用。

如己方资金不足、技术力量薄弱、多年亏损等。

在谈判中首先让对方的内心感觉很舒服，然后再触及他的内心，使其说出真心话。

这样，更能使对方感觉自然，从而能够在谈判中打动对方。

但谈判人员在使用这种方法时应注意，其要求一定要合理，提出双方都能接受的条件。

在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失自己的人格和尊严，直述困难也要不亢不卑，坦率中肯。

4.会说可怜话

会说可怜话，就是用哀求的话语打动对方的一种谈判方法。

比较常见的、典型的可怜话如下：

“如果要这样办的话，我回去肯定要挨批。”

“我要再让您的话，可真要掉进去了！”

“求求您，高抬贵手。”

“我这已经是越权让步了，再让必死无疑了，求贵方给我一条生路。”

“这回您就答应了吧，就当是您对我们的照顾。”

“如果是我个人的话，肯定没问题，可这是公司的事。”