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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第8页）

毛遂是谁呢？毛遂是战国时期赵国公子赵胜的门客之一，赵胜是平原君，他也和当时齐国相国孟尝君一样，广泛接纳四方来客，食客多至三千人，毛遂只是其中之一，当然被淹没在三千人之中不得“脱颖而出”

。

赵孝成王八年，秦国的军队包围了赵国的都城邯郸，赵王派平原君赵胜前去楚国求救。

毛遂“自荐”

而出，跟随平原君赵胜到了楚国。

来到楚国之后，平原君赵胜与楚王坐在阶殿之上谈判，毛遂等随从则在殿阶之下等候着。

当时楚国地广五千里，士卒百万人，楚王若是派兵救赵，那是绝对没有问题的。

但是楚王害怕秦王过后施行报复，派兵来打，所以拖拖拉拉，下不了决心。

时间一个时辰又一个时辰地拖延下去了。

站在殿阶之下的毛遂对在殿阶之上与楚王谈判的平原君赵胜喊道：“主公，在下有个急事要向主公禀报一下。”

平原君赵胜说：“你上来吧。”

毛遂于是一步一步地登上殿阶到了平原君身旁，当然也就离楚王不远了。

毛遂上殿之后拔出剑来，直指着楚王说：“你空有雄兵百万，却惧怕秦国的数十万军队，害怕解救赵国而惹恼了秦国，你还有一点楚王的气魄吗？眼下我离你只有寸步，你的性命就掌握在我的手中，你空有百万大军也救不了你的命，你只说答应不答应出兵救赵国吧？不答应，我一剑杀了你；要答应，马上与我主公平原君签约为盟，订立联合抗秦的条约。”

楚王听了，气急败坏，问平原君：“他是谁？”

赵胜回答说：“他是我门下的一个客人，名叫毛遂。”

楚王说道：“毛遂，我与你家主公谈国事，你一个小小的门客多什么嘴，下去！”

毛遂不但不下去，反而又向楚王走近了五步说：“楚王，你不要只顾左右而言它事，我说的歃血为盟联合抗秦救赵的事就是国政大事，你只说答应不答应联兵抗秦吧。

你不答应，我离你只有五步，我一下子就能置你于死地！”

楚王吓得魂飞魄散，马上答应与平原君赵胜歃血为盟，出兵解救赵国的都城邯郸。

事情果然也如毛遂所说那样，楚国发兵秦国，秦国退兵了，赵国解救了。

毛遂在这里，用的就是“搅浑水摸鱼”

的策略，他起初对平原君说有急事禀报，那无非就是为了搅浑水，掩护自己一步步走上殿阶接近楚王，而后就逮着楚王这条“大鱼”

，让他签订了派兵救赵的盟约。

口才悟语

成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。

双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。

双方也会在合作中各自取得自己的利益。

谈判中的示弱求强之术

1.巧用“哭穷术”

“哭穷术”

又称哀兵求胜的策略，指的就是通过扮可怜相，说可怜话，巧借对方的恻隐之心，从而阻止对方的攻势。

“哭穷”

在商战中是高手常用的攻心术之一。

运用“哭穷”

简便、有效而符合道德。

有一个房东想请一家公司美化他的后院。

根据地形分析，这项工作是复杂的。

当地的一家公司报价为3000元，这个报价相对而言是合理的。