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第三篇 黑而不显能言善辩厚黑学（第8页）

一天晚上，她邀请年轻人前往别墅欲行床笫之欢。

年轻人不答应她的要求，富婆便将他以强奸之名告上法庭。

法官问：“被告，你强奸她没有？”

年轻人回答说：“强奸了。”

法官又问：“强奸几次？”

此时，年轻人装作虔诚的样子，回答说：“只此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”

此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，他强**足有几百次了!”

结果，富婆不打自招，年轻人被判无罪，也由此摆脱了富婆的纠缠，与自己喜爱的女孩喜结连理。

有些时候，找到事情的突破口，对成事有很大的帮助。

任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。

因为谈判是彼此利益、需要的交换。

自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。

因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至要以有意识的行动创造对手的需要。

在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。

有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。

两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理屈则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。

出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消失，束手就范。

所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。

诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。

初到江东的诸葛亮，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去给人势单力孤的感觉。

那些欺软怕硬的谋士们，倚仗着人多势众，在自己的地盘，个个盛气凌人。

诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以他出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。

他突出的弱点就是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。

诸葛亮看准了这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。

非比夸辩之徒，虚誉欺人；坐议交谈，无人可及；临机应变，百无一能———诚为天下笑耳!”

一下子点到了张昭的痛处，使他哑口无言。

接下来的虞翻、步骘、薛综、陆绩、严唆、程德枢之流，都不是诸葛亮的对手。

如薛综与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。

诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”

，一个是“小儿之见”

，说得两个人满面羞惭，先后“语塞”

。

严唆与程德枢完全是迂腐儒生，其中一个问诸葛亮：“适为儒者所笑？”

诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事……笔下虽有千言，胸中实无一策……”

准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。

这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。

因此，一旦抓住他们的弱点，傲者比谦虚的人更容易打败。