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第十八课在关键时刻有主见（第4页）

运用冷热水效应，会起到出其不意的效果。

冷热水效应是指：一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。

当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。

同一杯水产生了两种不一样的感觉，这就是冷热水效应。

这种现象的出现，是因为人人心中都有一杆秤，只不过秤砣不一样。

随着心里的变化，秤砣也在变化。

当秤砣变大的时候，它所称出来的物体重量就小了；相反当秤砣变小的时候，所称出的物体重量就变大了。

人们对事物的感知也是受这种秤砣的影响。

人际交往的时候，要善于运用这种冷热水效应，使自己获得对方的好感。

某电脑销售部的小马，每月都能卖出五十台以上的电脑，深得部门经理的赏识。

由于竞争激烈和产品质量上的一些问题，小马预计到这个月只能卖出二十台电脑。

懂得此道的小马对经理说：“由于市场萧条，同行竞争激烈的缘故，我估计这个月顶多卖出十五台电脑。”

经理点点头，对他的看法表示赞成。

没想到一个月后，小马竟然卖出了十八台，部门经理对他大大夸奖一番。

假如小马说本月可以卖出二十台或事先对此事不提，结果只卖出十八台，经理会怎么认为呢?他会强烈感受到小马失败了，不但不会夸奖，反而可能会指责。

在这个实例中，小马把最糟糕的情况——顶多卖出十五台报告给了经理，使经理心中的秤砣变小了。

因此当月成绩出来的时候，经理对小马的评价不但不会降低，反而提高了。

蔡女士很少演讲，有一次她要对一群学者、评论家进行演说。

她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”

经她这么一说，听众心中的“秤砣”

变小了，许多原先对她有所怀疑的人，也在专心听讲了。

她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。

对于蔡女士的成二、运用“冷热水效应”

去促使对方同意鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。

可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”

鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。

当提议“把房顶扒掉”

时，对方心中的“秤砣”

就变小了，对于“墙壁上开个窗口”

这个劝说目标，就会顺利答应了。

冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”

，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”

的滋味，再将“温水”

端上，如此他就会欣然接受了

当一个人不能直接端给他人一盆热水的时候，不妨先端给他一盆冷水，再端给他一盆温水。

这样，这盆温水也会给他人带来好的评价。

鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗Vl，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。