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第一章 商业机遇 把你的客户研究透（第1页）

第一章商业机遇：把你的客户研究透

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谁买我的产品，我就研究谁

孙子兵法里说，知己知彼，方能百战不殆。

只有弄清楚自己的企业到底需要什么，消费者到底需要什么，才能找到适合自己的营销手段。

史玉柱认为，营销没有专家。

要做好一个产品，在前期论证阶段必须有大量的时间泡在消费者当中。

史玉柱由此培养了一支队伍，要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。

这是脑白金虽然连续5年被评为“十差广告”

之一、但仍能保持一定销售额的主要原因。

所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。

由此我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理的需求。

也许有人会认为，“能把梳子卖给和尚”

的人，才是营销的天才。

世界上一位著名的营销大师在一档节目中也表示，“能把梳子卖给和尚的人，才是真正的营销天才，是因为那里的市场更大”

。

经历了人生最低谷的史玉柱显得保守而谨慎，他曾说过，自从“三大战役”

失败之后，自己就养成了一个习惯，谁消费他的产品，他就要把谁研究透。

一天不研究透，他就痛苦一天。

所以，史玉柱在开始卖脑白金之前，就针对产品的市场需求做了深入地调研。

他并没有像常人想象的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者深入调查和了解。

后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦，走村串镇，挨家挨户寻访的年轻人就是史玉柱。

白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头、老太太，半天见不到一个人。

史玉柱一去，这些人就终于找到了一个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。

在和老头、老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。

他问这些留守的老人，吃过保健品吗?如果可以改善睡眠，是否会买?……调查的结果是，保健品很多老人都想吃。

但现实的问题是，一般的老人比较节俭，舍不得花大钱购买保健品。

这些老头老太太告诉史玉柱，自己舍不得花钱，所以吃完保健品后会故意把空空的盒子放在显眼的地方，以暗示子女保健品已经没有了。

但是儿女们想的不是钱的问题，他们只希望保健品效果好、有用，不会太计较价钱。

种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。

于是脑白金销售之初便打出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”

的广告语，通过满足儿女们对老人的孝心、亲情，来促成产品的销售。

正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。

至于后来对于网游市场的营销，史玉柱曾一再向媒体表示:“很落后，这个行业最不重视对消费者的研究。”

在网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是20多年。

并且史玉柱喜欢在游戏中与玩家交流，听取玩家的意见和建议。