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羊皮卷之四 奇迹卷2（第1页）

羊皮卷之四奇迹卷（2）

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良好的内在品质

从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。

一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。

随着人际交往的深入，外在的因素变得越来越不重要，而交往者的内在品质却变得越来越重要。

安德森（N.H.Anderson，1968）曾向100名大学生展示了表现性格的555个形容词的词表，询问大学生对各种性格的人的喜欢或厌恶程度，让他们对各个词进行评价，并按照自己对它们的喜欢程度排出顺序。

结果发现，热情是令人喜欢的重要个性品质，一个开朗的人总是比冷淡的人具有吸引力。

另外一些内在的个人特性，比如真诚、幽默、有涵养、礼貌、有能力、聪明等等，也是影响人际吸引的重要因素。

其次才是外表的特点，比如容貌、体形、服装等因素。

研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”

、“诚实”

、“可信”

放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”

、“装假”

和“不真实”

。

毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”

是必须有的品质。

人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

个性的相似与互补

人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引；人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。

交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。

我们倾向于喜欢那些与我们具有相似态度和价值观的人，并与之表现相互吸引。

他人与自己的观念、态度的相似或一致，不仅是对自己观点的支持，而且也是对自己观点正确性的证实，所以，人们会更喜欢那些与自己具有相似性的人进行交往。

通常年龄、性别、社会背景、教育水平、职业、经济收入等方面的相似性都会影响到个体间的相互喜欢。

在相似性的诸多因素中，态度是最主要的因素，人们更容易喜欢那些对社会上的重大事件的看法都与自己比较一致的人，在感情上更加融洽的人。

纽康姆（T.Newb，1961）曾对相似性对人际吸引的影响进行了研究，他发现，彼此相似的人如果相互接触的机会较多的话，则增加彼此的喜欢，不相似的人如果彼此接触很多的话，仍然难以改变他们彼此的态度。

在人们的交往初期，信念、价值观和个性特点的相似性的作用往往还显示不出来，这时年龄、社会地位、外貌的相似性，以及空间距离等因素起更重要的作用，随着交往的加深，信念、价值观、需要互补等方面的因素就会突出出来，甚至成为压倒其他一切因素的影响因素。

一般来说，相似性在人际吸引中起着决定性的作用，但是，当交往者双方的角色不同时，当交往者双方的需要不同时，交往者对对方的期望也就不同，这时，人们倾向于喜欢那些行为与其角色相符合的人。

由于交往双方的角色不同，因此，他们的行为也就不同，这时，人们喜欢那些与自己能够互补的人。

比如，支配性强的主管比较喜欢那些顺从的下属。

独立性较强的人往往喜欢与依赖性较强的人在一起，脾气急躁的人往往喜欢与脾气温和的人相处，这样一般能够使双方的关系更为协调，使交往者各自的个性品质和行为方式上的某些相反的、互补的特征满足相互的需要，所以，能够引起彼此的喜欢。

在感情深厚的朋友之间，特别是在异性朋友或夫妻之间，互补性能够增进人际吸引的效应更为显著。

当然它们也都有自己适用的场合，对于推销人员来说，他们与普通客户的交往就主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。

这是因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。