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第七章 语言营销打开顾客大门（第6页）

（4）确定以后会晤的日期，为再次拜访客户留下一个伏笔。

无论是积极性目标还是消极性目标，推销员都应具体根据自己与买主的关系，根据交易中买主的情况，以及此行的最主要原因来选择这次拜访的目标。

WHERE（什么路线）

推销员应合理确定拜访路线，那么如何选择合理的拜访路线呢？

有的推销员拜访客户时喜欢从近到远进行，即早上从离自己最近的一个客户开始拜访，直到傍晚拜访离自己最远的一个客户。

而有的推销员则喜欢在早上精力充沛时先去访问离他最远的一个客户，然后依次往回走，在返回途中访问其中客户。

一般说，后一种推销员所采用的方法比较得当。

因为他可以使推销员不至于在日落西山时还得赶一段路程，而且背离自己住处走，比向自己往处走更容易让人感到旅途的疲劳。

当然这种情况只有在推销员的住处位于所有客户的左边或右边时才会发生。

如果推销员住处位于客户所在地的中心，那么推销员可以在销售区域图上以居处为起点画五条线，把整个区域分成五个部分，再在每个部分确定出一条合理的路线，使得这五条路线之和为最小，并且包括所有的客户。

然后，在下一周的五天内从远到近逐一拜访客户。

这一拜访计划是比较实用的，它可以保证推销员至少每周都能接近所有的客户一次，而且一旦出现预料之外的另一小区域的访问要求时，他就可以顺便拜访这个小区域内的所有客户，从而使额外要求对计划的冲击最小，并节省了额外的旅途费用。

另外，选择路线时也得考虑商品的性质以及你自身的个性、能力、兴趣以及用于各种交通工具的花费等因素，总之，规划一条良好的路线是很重要的，如果推销员已经被旅途交通的拥挤以及不得不在旅途中花费许多精力和时间搞得心烦意乱，精疲力竭了，那么他又哪有更多的精神来与客户认真地洽谈呢？

WHO（拜访谁）

客户按照规模与重要性可分为大、中、小三种，按态度则可分为反应热烈的客户、反应温和的客户、没有反应的客户以及反应冷淡的客户。

我们用一个表来表示它：（A）大（B）中（C）小

热烈123

温和456

无反应789

冷淡101112

那么推销员在访问时应选择哪些客户呢？应该承认，大多数推销员喜欢与反应热烈或者温和的人打交道，而不喜欢与没有反应或者反应冷漠的人打交道。

但由于推销员拜访是为了推销商品，是为了获取利润，因而有时也不得不同自己所不喜欢的人打交道。

我们具体地分析一下这12类客户：其中1、2、4、5这四类客户是我们的重点客户，我们应掌握住他们，经常地稳定地拜访他们，他们是我们利润的最主要来源，而7、8两类是我们利润的潜在来源，对促使销售额倍增有很大的意义，我们也应经常接触他们，与他们保持联系，使他们对我们有好感，而上升为4、5类型的客户，应竭力避免他们被竞争对手拉走，而下降为10、11类客户。

10、11类客户我们也应拜访，力争消除他们对推销员的敌意，把他们从竞争对手那里拉过来。

如果办不到，则可以减少拜访比例，不必过多造访。

3、6类客户对我们热情，但规模太小，因而两三周内造访一次即可，但也不能隔绝往来。

而9类客户则可以一两个月内拜访一次即可，保证最低限度的联系即可，而12类客户则可以几乎不予理会。

当然，客户在图中所处的位置是可以变化的，推销员要注意客户的变化趋势并及时地调整拜访方案。

这样就可以较好地把握住应该拜访什么样的客户及拜访的频率如何了。

客户的选择还与拜访的目的有关。

如果你拜访的目的是为了尽快增加本月的销售额，那么你可以采用重点拜访的方式，与1、2、4、5类客户进行洽谈，如果你拜访客户是为了联络与客户的感情，是为了将来的推销成绩，那么你不妨每次都拜访除12类以外的其他各类的客户。

比如星期一拜访1、2、10类客户，星期二拜访4、5、8类客户，星期三拜访3、6、7类客户等。

兼顾这十一类客户，为将来做好准备。

WHEN（什么时间）

选择适当的拜访时间是很重要的。

如果在不适当的时间访问客户，客户也许会不在或者因许多事要做而没时间搭理你。

有一位推销员，他曾在中午12点去拜访一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人，因而这位推销员一说明来意，老板马上就拒绝了他，说：“我不需要你的商品，你走吧。”