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第十章 谈判术 得理不饶人（第6页）

我这上面记得非常准确，就是今天！

锡纸背面的记录就是我的原则。

而且我们是有合同的，你不能按时交货，那么只能赔偿我的损失了。”

日本人无可奈何，只好赔偿犹太人所有的损失。

犹太人虽然没有从日本人那里得到他想要的货，但是他从日本人那里得到了比那些货物价值更多的赔偿。

当你和别人交谈的时候，没有广博的知识是不行的。

知识要在日常生活中一点一点地积累，知识可以开阔你的视野，可以帮助你从更多的角度看待事物，以选择解决问题的最佳途径。

把知识和一些重要的事记在你香烟的锡纸上，是一种不错的方法。

犹太智慧

爱做记录是犹太人的特点，这样做有利于整理自己的思维，让自己的思维在谈判中更加严谨，更加有秩序，犹太人也是用这种方法做记录。

日期、金额、交货期限、地点，样样要清晰明白。

谈判中的这种记录可以成为生意交易的备忘录。

附：犹太人谈判全盘的把握分析

在商业谈判，犹太人善于从全局来统筹，这里我们就以犹太人乔费尔的谈判个案，来探讨一下犹太人谈判全盘的把握。

第一，尽可能多地搜集对手的各种情报。

乔费尔在荷兰经销电器，他打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。

他在谈判别的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。

通过调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况，比如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳；这次交易的旅行用时钟和床头用时钟是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋属家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实，信誉不错；价格方面也许波动较大……情报虽然不多，但很重要。

其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张底牌。

到达日本后，乔费尔和日本律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。

接着，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。

第二，有针对性地设置谈判陷阱。

谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。

在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。

这里需要提醒一下，仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。

而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。

也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。

针对质量问题，乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”

想必各位也看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。

这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。

若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。

设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。

第三，控制好谈判的进程。

谈判开始了，乔费尔首先发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。

贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。

所以我很希望能够与贵公司合作。”

日本人听了非常高兴。

其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的一个必不可少的一招。