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闻其声辨其人识其心（第1页）

闻其声，辨其人，识其心

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察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。

不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。

直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。

言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”

的关键所在。

如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”

般，有很深的学问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是"笑在脸上，哭在心里”

。

“眼色”

是"脸色"中最应关注的重点。

它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。

人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。

例如和上司打交道时，对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心。

墙头草，随风倒——见什么人说什么话

中国有句谚语：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话”

生活中的人是各种各样的，因此，他们的心理特点，脾气特点、语言习惯也各不相同，这就决定了他们对语言信息的要求是不同的。

所以，作为一名出色的推销员要见什么人说什么话，不能用统一的通用的标准语的说话方式来交流。

1.沉默型的客户

沉默型的客户金口难开，沉默寡言，性格内向。

在同他谈生意的时候，对于推销员所说的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。

但这类顾客往往态度很好，对推销员很热情，即使推销员唠唠叨叨，也决不采取拒绝的态度，只是满面笑容，彬彬有礼，但是很少话语。

推销员此时一定要让他先开口说话。

但怎样让对方先开口呢?这就要看推销员的口才了。

例如，你可以提出对方乐意回答的问题，可以提出对方关心的话题等等。

和这种人打交道一定要耐心，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，推销员也要礼貌地等待，等对方开了口，再说下一个问题。

2.冷淡型的客户