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闻其声辨其人识其心（第2页）

冷淡型的客户可能对于推销员的来访，就连一般的寒暄语都没有，摆出一副"你来干什么?"的神色。

上门拜访时，他会闭门不见，若按门铃会受到你不必再来的冷遇。

推销员如果走进他们的办公室，他们同样也会冷语相待。

对待这类顾客，你的谈吐一定要热情，无论他的态度多么的令人失望，但作为推销员，你不要泄气，要主动地真诚地和他们打交道。

3.慎重型的客户

慎重型的客户办事谨慎。

他们在决定购买以前，对商品的各个方面都会做仔细的询问，等到彻底了解和满意时才下最后的决心。

而在他下决心以前，又往往会与亲朋好友商量。

对于这样的顾客，推销员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。

说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中的，给人以敦厚的印象。

尽量避免在接触中节外生枝。

4.自高自大型的客户

自高自大型的客户主要分为两种：一种确实是有某些资本，故而揣着架子；另一种人连资本都没有，装腔作势借以吓人。

他们摆架子的目的无非是虚荣心在作怪，要别人承认他的存在和地位。

这类人在生意中经常反驳推销员的意见，同时吹嘘自己。

对于这种人，要顺水推舟，首先让他吹个够，推销员不但要洗耳恭听，还要不失时机地附和几句。

对于他提出的意见不要作正面冲突。

他讲够了的时候，再巧妙地将他变为听众，反转他的优越感，让他来附和你。

5.博学型的客户

推销员在推销的过程中，如果遇到真才实学的，也就是博学型的客户，你不妨从理论上谈起，引经据典，纵横交错，使谈话富于哲理色彩，言词应含蓄文雅，既不以饱自居，又给人留下谦虚好学的印象。

你甚至可以把你要解决的问题，作为一项请求提出，请他指点迷津，把他当作是良师益友，就会取得他的支持。

6.见异思迁类型的客户

在遇到见异思迁类型客户时，如果他们心情舒畅时非常热情，甚至会使你感到不好意思；但他们忧郁时，就会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以琢磨的感觉。

对待他们最重要的是给予理解，把握他们的心理，开展推销。

例如，对方的情绪不高时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的推销工作将大有好处。

总之，对待不同性格的人，要采取不同的说话方式。

因人施法，恰到好处，这样推销产品才能成功。