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讨价还价的技巧（第3页）

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公斤”

，“公斤”

改为“两”

;“年”

改为“月”

，“月”

改为“日”

;"天”

改为“小时”

，“小时”

改为“秒”

等。

由此可见，价格因素在推销过程中的重要性。

虽说价格不是决定推销的唯一因素，但是确是推销员掌握好喝顾客谈价格的技巧，也就能在推销过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使得推销业绩再上一个新台阶。

5.暗示对比技巧

为了消除价格障碍，推销员在与客户的洽谈过程中可以采用比较的方法，它往往能收到良好的效果。

比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。

在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导客户，效果会非常好。

如果商品的价格与日常支付的费用进行比较等。

由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。

比如说购买大件物品的时候，客户往往会嫌价格贵，不划算为由拒绝购买，这通常是客户固有的心理。

对于这种客户千万不要说“价钱可以商量、可分期付款”

之类的话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。

那么怎样说才算是恰当的呢?

一套家庭组合的家具是3000元，客户嫌贵。

一位推销员曾向他的客户这样证明家具的价格："您说的一点也不错，3000元的确不是一个小数目。

但是朋友您想没想过，这东西不是一天两天，一年两年就能用坏了的。

一般情况下，它能用个十年八年是不成问题的，就假定它只能用五年吧，一年平均600元，每一天平均不到1.5元。

您抽烟吧，一盒烟至少也要六七块钱，一天您总要抽一盒吧，您看这还不到一盒烟的价钱。