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暗度陈仓之术（第1页）

暗度陈仓之术

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有时候一笔生意刚开始谈，就因为其中一种商品的价格谈不拢而卡了壳。

在建筑工地，某下水材料厂推销员与水电安装工程主管谈一笔下水材料的生意。

“100×1830的下水管18元一米，卖不卖?”

主管咄咄逼人。

“您开玩笑吧，出厂价都不止18元一米，这么便宜怎么能卖呢?”

“那就是说——不卖?”

“不是不卖，是不能卖，卖了要亏本。”

推销员无可奈何地摇着头说。

的确，100×1830的下水管出厂价都是19元一米，加上送货到工地主运费需花到19.5元一米的成本。

于是，由于买卖双方的强硬，这笔生意泡汤了。

那么，如果这位推销员换过一种方式，会怎样呢?“行，18元一米。”

推销员狠了狠心，作出肯定答复。

因为这位推销员知道，建筑工地购置下水材料总是需要二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。

他在推销100×1830下水管没赚反而亏了，但是他可以想尽办法从其他型号的商品中将利润“找补”

回来，以保证从整体上得到的利润。

比方说推销员若亏了1元，那么推销B时可以将价格暗中提高1元或是更多。

于是生意就可以继续商谈下去。

“什么100×90的弯头要10元一个，太贵了吧?”

主管装腔作势地说道。

"主管，市面上的行情都是12元一个，您放心，价钱上我能便宜的肯定会便宜，就像100×1830的下水管一样。

18元一米，全城都找不到这么低的价格了。”

“好吧，10元就10元吧”

。

推销员抓住主管因为图100×1830下水管便宜而不愿轻易放弃这比生意的心理，在后来的二十多个商品的讲价过程中，常常以100×1830的下水管“能便宜的就会便宜”

为挡箭牌，挡住了主管讲价的气势，终于在后来的商品谈价中取得理想价位，将生意反败为胜。

，

聪明的推销员，在掌握了这种“暗渡陈仓”

（暗度陈仓，指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击）的成交方法后，也可以主动出击，有时故意将客户了解的第一个商品的价格开得低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他项目商品价格上“暗渡陈仓”

。

当然这一招只适用于客户购买系列的商品。

但是万一客户只买你客户的那知低价产品，你就可以说："先生，我很想满足您的要求，但您知道，我这些商品是配套的，您买一种的话，就孤立起了其他配套产品。

所以，您还是一起买下吧!”

这样说不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可令人进退自如、立于不败之地。