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推销的步骤（第1页）

推销的步骤

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美国著名人寿保险推销员贝特格最初是一名著名的球员，后来成为保险界的“红人”

。

下文是他推销保险的经验之谈。

我站在轮船甲板上，心里没有放着一点儿推销的事，现在我正在度假。

船靠近码头的时候，水手把一个系着绳子的小球抛给了岸上的人，岸上的人接住小球，把系着小球的缆绳一节一节往回拉。

没过多久，船就靠岸了。

我向船长请教，船长说：“如果不这样，缆绳就不能被抛到岸上。”

我一下子明白了，过去我为什么会失去那么多的客户，因为我总是希望把缆绳直接扔到岸上。

就像前几天，我在没有预约的情况下，不断向面包师推销保险，他愤怒地把我轰了出来。

我发现自己有时真的非常愚蠢。

休假时，我查阅了好多有关如何与人打交道的书，并向人请教。

一个朋友对我说：“接近那些从没见过面的客户，就要先花上一两分钟把自己完整地介绍给他。”

是的，我们首先要做的工作就是做好推销前的准备，我们称之为“推销前的推销”

。

从那以后，我在没有预约的情况下去见客户时，总会说：“您好，我这次打电话是为了跟您预约一个时间，并想和您稍微谈一会儿，您看您有没有十分钟时间，还是我晚一点再打电话好呢？”

对方常常会问：“那你想和我谈什么呢？”

我会说：“就聊聊您自己吧。”

当然，在这之前，你要有充分的准备。

如果你还没有准备好，那就永远都不要打电话了。

你推销的东西肯定是要客户花钱，所以你首先要说明这会给他增加经济负担。

所以你要讨论的关键问题就是如何节约，家庭主妇是不会和你讨论怎样去选择汽车的，她们感兴趣的是如何节约柴米油盐上的开支，而年轻人感兴趣的是如何交到更多的朋友，老年人想的则是如何安度晚年。

如果你选择他们感兴趣的来说，就会拉近你们的关系。

我们每一个人碰到的机会都不一样，也都总有办法让我们来和客户接近。

你还可以再做一个问卷调查，在对客户做调查时，要注意他的反应，然后再用自己的判断力来预约下次会面的时间，并顺便想一下下次会面时讲话的内容。

不要认为预约是可有可无的，我可以举一个真实的例子：

三十多年来，我一直都在同一家理发店理发，那家店的理发师技术非常好，常受到人们的称赞。

但是1927年，他们的生意变得很不好，他们都有四个月没付房租了。

一天，我又去理发店了，他向我大吐苦水，他说他的生意一直不好，最要命的是他的妻子又生了一个孩子。

当我们说话的时候，一个人推门进来了，他问理个发要多长时间。

店主说用不了多长时间，那人就很不情愿地坐了下来，等着理发。

我说：“为什么你不来一个预约服务呢？”

他回答道：“这种预约不是任何地方都适用的，这里行不通。”

“你没试过怎么知道行不通呢？你问一下现在在这里的这位顾客，我敢打赌他愿意预约个时间来理发。”

那位顾客坚定地点了点头，很快他们就预定好了时间。