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以退为进的谈判术（第1页）

以退为进的谈判术

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在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷入僵局。

因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。

由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。

谈判中以退为进的方法是很多的。

可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。

但是，不要让步太快。

因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。

而慢慢地让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。

也可以让对方努力争取他所能得到的东西。

对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。

这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。

这当然是一种有益无害的让步。

谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。

这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。

而你很少曝光，可塑性很大。

两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。

他看你一团模糊，你看他一清二楚。

这样你就掌握了谈判的主动权。

除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。

这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。

让步有实质性让步与非实质性让步之分。

表示对对方的要求、观点的考虑，如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。

但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。