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打破惯例赢得先机（第3页）

各方都得到不同的服务，支付不同的费用。

一些公司不愿放弃在所有消费者间均摊成本的做法，因为它们认为放弃这种方式将会削弱其高交易额账户的盈利能力。

不过，最近的经验显示，如果管理人员不把应当分出的企业分出去的话，一个新的或现存的竞争者就会为他们这样做。

承认这一事实所带来的就是毫不迟疑地寻找打破新的惯例的机会。

4．关注异常情况

异常情况通常都是打破惯例的丰富源泉。

一个地区性销售办事处的业绩显著优于其他地区却又找不到明显的原因；规模上似乎居于劣势的工厂仍然取得了较低的制造成本；尽管有的厂商产品设计陈旧，但仍然表现出较低的成本和良好的质量。

这些异常现象都值得作为潜在的打破惯的机会加以研究。

就查尔斯·施瓦布公司的情况而言，设立当地办事处的想法源于一个意外事件。

当时，查尔斯·施瓦布的叔叔希望找一个企业来经营。

于是，查尔斯·施瓦布决定在加利福尼亚州的萨克拉门托开一个办事处，以便让叔叔有事可做。

那时人们认为办事处对于打折经纪商而言是不必要的，而且经营成本过高。

结果是，查尔斯·施瓦布发现萨克拉门托的业绩要比那些没有设办事处的城市好得多，并且找不到明显的原因。

在仔细研究这一异常情况之后，查尔斯·施瓦布发现，即使是对一个主要是通过电话同顾客打交道的企业，零售点分布广泛也有很多好处。

当地办事处可提供丰富的顾客资源，可引来新的顾客。

这些新顾客对那些只是在电视上听到过名字的交易商心存疑虑，而办事处则可以使他们感到放心。

办事处提供了一种可靠的感觉以及和顾客可进行交易的场所。

查尔斯·施瓦布发现，即使是到了高技术时代，顾客们仍然偏向于要求街上有一个办事处或至少城里有一个。

对这一异常情况的全面研究，使得查尔斯·施瓦布公司建立起一个庞大的零售网。

5．寻找行业价值链上的经济点

在很多行业中，公司按照给消费者更多回报的方式来改革自己对价值链的管理。

当查尔斯·施瓦布公司进入共同基金行业时，它的第一个想法是创立自己的基金家族。

但对产业价值链的仔细分析却显示出有一个更好的机会，因为只有有限的几家最大的公司能够达到足够的规模经济来有效地分摊其成本，而这些成本又失去了直接同顾客个人接触的能力。

查尔斯·施瓦布公司的策略是要成为一个介于大公司顾客与大量中小规模的共同基金公司之间的中介机构。

通过“单一来源”

业务，该公司服务于基金公司需要，同时又将自己置于基金公司和顾客之间。

查尔斯·施瓦布公司同顾客的这种直接联系，为它在其他金融服务领域内（比如保险）的发展打下了基础。

6．寻找打破行业内惯例的相似方法

有一些打破惯例的最佳想法可能已经存在——只是存在于另外一些行业中。

电器城的卡马克斯就借用了许多其他零售业的做法。

比如它对旧车提供延长维修期的做法就来自大型家电零售业。

为了使存货周转起来并保持有新的选择品，卡马克斯又仿效了软商品零售业的惯用做法，即对过期商品自动打折。

卡马克斯提供固定销售佣金和采用低压力销售策略的做法，在很多别的行业中也能见到。

电器城在电器零售业的竞争者之一——“最佳购物”

公司，就使用这一办法来营造卡马克斯所追求的低经营费用、自我服务型购物环境。