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长期吸引优质客户的秘诀（第2页）

假设你经营干洗业，引入一种新型的干洗技术使干洗效率提高了20%，而成本却降低了30%。

如果在你的行业中你失去了获得这种改进技术的利益，你可能会发现难以忍受的情形，你的竞争对手已经使用了这种技术。

当你的竞争对手降低了价格，而且获得了大量的客户和利润，你就会失去市场，承受利润率的减少。

因此，你除了为客户最初开发出一流高质量的产品和服务外，你还要定期检查怎样才能提供更高的价值——在相同或更低的成本下提高产品质量和改善服务水平。

如果你不能做到这些，那些做到这些的竞争对手将慢慢地挤掉你。

让度较多价值的理由是最大限度追求短期利润会损害长期利润。

在世界各地的商业学校和经济学课程中，热情的学生们都得到要充分重视利润的传授。

但是，为了追求越来越高的利润，一些公司采用了最经济的方式。

除了降低产品的质量和服务水平之外，一些公司显然不为客户的利益着想。

就在美国的一些主要汽车制造商因为没有生产高质量的汽车而陷入困境时，美国一些主要的投资代理公司也因为追求短期最大限度的利润而给自己带来了长期的伤害。

在1975年5月1日之前，零售经纪商们（作为经纪人为客户买卖股票、债券和互助基金等证券的公司）将他们的佣金做了规定。

这一规定对行业来说是件好事（但是对客户来说并没有什么好处），因为佣金很高，经纪商行之间不必像其他行业一样在价格上进行竞争。

在1975年证券交易佣金（法案）对经纪商行佣金放松管制之后，证券经纪商行和他们的客户之间发生了变化。

有意思的是，像摩利·林奇（MerrillLynch）、普鲁登希（Prudential）、史密斯·巴尼（SmithBamey）和E．F．Hutton这样老牌的经纪商行慢慢地提高了他们的价格。

而且，暴发的贴现票据经纪人像查尔斯·施瓦布（CharlesSchwab）和捷信（Quick&Reilly）提供较大的佣金折扣。

这些公司支付给经纪人工资而不是佣金，这样不仅给经纪商行节省了资金（一笔储蓄可以转给他们的客户），而且债券经纪人计算佣金时还避免了利润冲突。

在20世纪70年代末到80年代初，票据贴现经纪人在老牌经纪商行的市场份额中被挤垮了。

一些老牌经纪人所作出的反应是对他们在面对利润的压力下找到的短期的解决办法：那就是看风使舵地把有限合伙企业的新奇投资卖给他们的客户。

小的有限合伙企业经纪商行的吸引力在于提出投资额的8%到10%或者更高的预付佣金。

购买有限合伙企业的客户由于佣金过高或征收高额管理费用，而得不到合理的回报。

在短期内，卖掉有限合伙企业确实增加了经纪商行的利润。

但是从长远来看，由于客户知道了有限合伙企业是什么样子，卖掉许多有限合伙企业的经纪商行开始失去自己的客户。

有着强烈不满的有限合伙企业开始通过法律程序来对付经纪商行。

其实，他们和客户只是一夜的合作，而不是建立在互相信任基础上的关系。

从这一点来看，老牌的经纪商行对短期利益的追求，极大地伤害了公司长期健康运营和获利情况。

主要的贴现票据经纪行和合股投资公司已经获利，并且争取了大部分因对老牌的公司不满而离开的客户。

在小公司的世界中，你应该以长远的目光对待你与客户的关系，否则你的事业不可能会有长远的发展。

3．灵活变通企业政策

我们先作一个假设：

（1）你是一位电气承包商，需要原材料来完成一项工作，可批发商告诉你，他有“按顺序发货的制度”

，不能马上办理你的订单，因此你必须明天再来订货。

（2）你最近买了一辆汽车，但是车内的音响无法工作。

你把车送到了经销商那里，可是服务部门却告诉你音响专家正在休假，要等一星期以后才能修理。

（3）你是一位干洗商的老主顾。

今天是星期三，你需要在星期五晚上洗好你的晚礼服。

对不起，干洗店的人告诉你星期六才能洗好，因为公司需要有三天的工作时间。

以上情况中有哪些共同危害？

第一个共同点是，不论电气批发商还是汽车经销商或干洗店老板，都很显然地拥有一套支配他们做事方式的呆板规章制度，他们不会修改那些规定来替客户解决问题。