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市场开发中的价格策略（第2页）

这一点在高档消费品上表现得尤为突出。

（2）向消费者灌输“一分钱一分货”

的观念，强调产品质量下降的危害

研究表明，对一些必需品，特别是关乎“生死”

的消费品，如药物、医疗机械等产品，消费者极其重视产品质量。

相对来讲对价格变化的弹性相当小。

因此，一个医疗机械商应向消费者强调产品的可靠性、诊断的准确性，以及不可靠的产品及不准确的诊断所带来的严重后果，而绝非降价。

这样，即使对手降价夺走了一部分消费者，厂商仍可以保持一定比例并可以获得新的较为偏重质量的消费者，从而避免陷入价格大战的漩涡。

（3）寻求一切可能得到的帮助

向一切可能给予企业帮助的团体，如政府、分销商、零售商、职工，寻求帮助。

这种帮助在这些团体自身利益也受到危害时尤其容易得到。

强调外国竞争者的进入会损害民族经济，可能会得到政府的帮助。

再如，正是由于求助于工会并得到了大幅度的薪酬让步，美国西北航空公司才得以在当时激烈的价格竞争中生存下来。

3．使用选择性价格战略

（1）竞争主体替换

20世纪80年代中期，Taco-Bell推出了一种廉价的“59美分油炸三明治”

和麦当劳的汉堡（非油炸三明治）竞争。

面对Taco-Bell的价格挑衅，麦当劳没有简单的将汉堡降价应对，而是将汉堡、油炸食物和饮料捆绑成“超值套餐”

。

这样就把消费者印象中“油炸三明治与非油炸三明治的竞争”

转变为“午餐与午餐的竞争？了。

显然，价格低廉的油炸三明治要比非油炸的汉堡实惠，而作为午餐，麦当劳的“超值套餐”

则比油炸三明治更具吸引力。

（2）局部价格调整

仔细分析产品价格结构中对自身竞争力构成影响的部分产品价格，并对其作出调整，能够在有效的提高自身产品竞争力的同时避免对对手产生更大的刺激。

当然，即使是这种局部的细微的调节最好也以折扣等隐蔽形式进行。

（3）品牌替换

20世纪90年代初，Kao以一种低价格产品打入磁盘市场和3M公司的3M牌磁盘竞争。

面对威胁，3M公司没有将3M牌磁盘降价，而是推出了另一种成本较低的HD磁盘和Kao的磁盘竞争。

3M之所以这样做是因为它明白，3M品牌拥有一批忠实的消费者，降价会损害他们心目中对3M的质量评价，而且相对于将HD降价而言更容易引起Kao的进一步降价。

一些人愿意买便宜货，而另一些人则对价格变动不屑一顾。