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市场开发中的价格策略（第3页）

更重要的是，许多人坚信“便宜没好货”

的俗语，降价反而会使其远离商品。

因此，市场上同一类产品可存在许多售价。

这一点在软件行业尤为突出。

比如，同一语音识别系统的不同版本（个人版、企业版）的售价可以是600元人民币和70000元人民币的差别，这很大程度上依赖于买主是谁。

明白这一点，将使企业避免因无谓的降价而损失利润。

（4）超值包

很多时候，不必开发一个新的品牌去应对价格战，仅仅换一个包装就可以了。

假如一种生活必需品的生产厂商面临对手的掠夺性价格竞争（即对手想通过降价将该厂商挤出市场），他可将原来的两个商品包装在一起组成“超值包装”

，买一赠一，而不是单纯的降价50%。

这样，假使一个产品能够使用半年，两个产品将使用一年。

每卖出一份二合一产品，厂商就能将消费者“抓住”

一年。

这将使妄图以掠夺性价格竞争抢占市场的竞争者难以维持。

4．以退为进

有时，谨慎的退却也是勇敢者的选择。

面对激烈的市场竞争，果断地退出，保存实力，开拓新的生存领域未尝不是一种明智的选择。

比如，著名的3M公司以创新作为公司发展的核心战略，其每年收入的40%左右来自于当年新开发的产品。

20世纪90年代中期，面对磁带市场的残酷竞争，3M没有和对手“火拼’到底，而是选择了退出，尽管磁带是由3M首创的。

同样，20世纪80年代，面对台湾厂商的竞争，Intel果断的停止了DRAM的生产，转而专攻集成电路板，并获得了丰厚的利润。

深思熟虑、兵贵神速。

当价格战无法避免时，全面的、报复性的价格大战永远是商家的最后选择，它有时是不可避免的。

以个人电脑为例，该行业在近10年来的不断膨胀和降价，吸引了越来越多的消费者，在这一行业中价格竞争是不可避免的，很多时候厂商不得不先发制人或是对对手的价格挑衅做出强硬的反应。

比如当竞争者威胁到你的核心业务时，只有针锋相对的措施才能表明你奉陪到底的决心。

在某些特定情况下，当你确信产品是在面对一个正在迅速成长的价格敏感群体，并且自己有成本优势、财力优于对手；能够通过扩大市场份额获得较大的规模优势；或是对手能被压制（如存在较大进入障碍）时，价格大战确实不失为一种有利的选择。

但你一定要确认以上优势，否则宁可退出也不要挑起价格大战。

同时，对价格下降的一些负作用必须有一个充分的认识。

首先，降价将使消费者产生价格将继续下降的预期心理，从而抑制购买；其次，产品降价的公司将给消费者该公司产品档次低的印象，这种效用将影响到公司的其他产品；另外，在特定环境下，降价将损害除直接对手以外其他相关厂商的利益，这将使降价厂商再加孤立。

如果充分权衡以上因素后，降价仍然是企业的最佳选择，经营者就要迅速而果断地予以实施，切不可拖泥带水，行动迟缓会使对手看轻你的实力或是使价格挑衅者得寸进尺。