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促销的常见方式（第4页）

首先，计划以电视广告为主，占了预算的23。

电视广告是一种费用高昂的广告形式，20万元不会有几次，很难产生明显的效果。

第二，计划制作大量的招贴与吊旗已是目前市场上不被接受的一种宣传方式，多数商场也不允许使用这类东西，做了也是放在仓库里。

第三，广告商把计划分散在一年内，几乎没有什么重点时间，这与服装的销售周期不合拍。

听了这番话，刘峰不由得对这位营销经理刮目相看，因为这些问题确实比单纯投入还重要，他的服装厂原来的加工业务占去生产总量的一半，而另一半才是自有产品。

即便向计划书里说的会通过广告提高两倍的销售业绩，那么随之而来的是生产量要增加，原有设备肯定会不够，销售业务人员也要相应增加，现在的运输力量也会有问题，如果按两倍的销售量补足这些，至少要先投入三四十万，厂里不可能为增加销售而放弃外加工，一方面那些加工客户都是老客户，加工尽管利润低些，但资金周转快；而在商场零售占压资金巨大，回款也慢，如果一味投入这么大的一个资金量，刘峰至少是不敢的。

刘峰让营销经理也搞出一个计划，想看看他的意见。

营销经理的计划书也是三天后拿来的。

他计划将公司的专柜全部重新装修，另外，改进产品的包装，预算是30万元左右。

并希望将计划交给一些他认识的广告商做，说那样会省一些费用。

刘峰感到营销经理的这份计划做得过于粗糙，而费用也高达30万。

因此他表示也需要再考虑一下。

在又一次广告公司的询问中，刘峰将营销经理的观点告诉了他们，第二天，广告公司的那位客户经理又来到了刘峰的办公室，表示了两点意见：第一，以前的广告计划是专为促销而做，他们可以根据刘峰厂里的实际情况重新进行调整。

第二，广告公司希望与刘峰长期合作，所以可以适当地降低收费标准。

同时表明自己是专业的广告公司，有很强的综合实力，并暗示刘峰的营销经理与自己认识的人合作，有假公济私的嫌疑。

广告公司的人走后，刘峰陷入了深深的思考中，他真的没有想到广告会如此复杂，涉及了这么多的问题，他到底该怎么办呢？是放弃打广告？还是与这家公司合作？或者采用营销经理的方案？

刘峰现在的问题首先是没有明确的意识到，广告是与其他业务紧密相连的营销行为，是公司经营战略的重要组成部分，只有建立在这种意识基础上的广告才会发挥其所希望的作用。

因此，刘峰应当拒绝这家广告公司的合作建议，放弃他们提供的广告计划，因为这家广告公司一方面专业素质令人怀疑，另一方面由于对营销经理有一定成见，不利于今后开展工作。

公司的广告活动必须要得到营销经理的认同和支持。

对于营销经理的计划，刘峰也不能采纳，因为“粗糙”

的计划是没有实际价值的，并不利于厂里的长期发展与期望。

至于对营销经理的人品，刘峰大可不必放在心上，商业运作要的就是些本职工作能够出色，同时具有现代营销观念的人员，工作外的任何合作只要不影响他的业务活动就不应该成为问题。

当然，刘峰在真正想重用一个人之前，必须利用一些机会考察他的人品，但必须慎重。

广告问题说到底只是刘峰经营中的一个表面问题，它说明刘峰的服装厂虽然已经有了未来的发展方向（就是用自有品牌进行市场营销），但这个发展战略并没有进行明确和有效的规划，尚处在自发状态，这是许多小型企业常见的情形。

刘峰的当务之急是制定公司的发展计划，调查分析企业面临的市场环境与现有资源，拟订切实可行的发展计划，即不急功近利，也不坐失良机。

发展计划应当解决公司三五年的规划，包括市场的明确与开发、业务类型的整合、必需的固定投资以及资金筹措，也包括人才的引进与培训。

这个工作可以请外面的专业公司或者顾问参与，以弥补刘峰以及公司内部知识、能力的不足。