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产品博览会上的信息（第1页）

产品博览会上的信息

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三十多年来，产品博览会的性质已发生了很大变化，它们已不再是闲谈、与同行交往和促销的地方了，产品博览会成为获取竞争情报活动的重要场所。

产品博览会提供了直接观察竞争对手的机会，以及同竞争对手员工交谈的机会。

产品博览会获得的信息一般是及时和准确的，精明的日本创业者经常利用博览会搜集情报。

展销期间，成群结队的日本员工受公司委托在各展厅间穿梭往来，搜集一切能得到的文字资料，提出许多问题，照许多的照片，从各参展公司获取尽可能多的材料。

美国公司也开始这样做，特别是美国的大型零售商，他们往往派大量的人员参加在世界各地的博览会，特别是大型的博览会。

博览会为平时很少来往的竞争对手提供公开交谈的机会，讨论彼此的产品。

一般来说，生产商都要等到开博览会时才公开推出他们的最新产品。

平时都努力不让外界了解其产品的细节和关键之处，但在博览会上，他们却使劲把这些东西拿出来吹嘘，并提供大量的相关资料和真实产品供客户观看、检查和试用，销售人员都喜欢喋喋不休地介绍。

一家日本制造商的官员说，在一次博览会上，竞争对手展室的销售员告诉他，他们公司计划在下一季度搞一个大型的广告宣传活动，并很高兴地向他介绍了许多有关的细节。

对于大型零售商来说，博览会是一个了解热门产品及产品未来销路是否看好的好地方。

一旦发现目标产品，也可以利用博览会的机会比竞争对手抢先同生产商达成供货协议。

对于制造商来说，博览会是为了解竞争对手的销售和营销战略、定价情况和公关项目等情况的最佳场所。

对于希望到海外直接投资的公司，博览会是发现了解合作伙伴的一个极好机会。

据调查表明，在中国投资的德国中小企业，有40%是通过博览会结识中国合作伙伴的，其中32%通过在中国的博览会，8%通过在德国的博览会。

为了充分利用博览会提供的竞争情报，搜集人员必须事先进行周密的安排。

要确定派多少人参加，主要了解哪些内容。

像其他企业情报的搜集工作一样，你必须就竞争对手的情况提出具体问题，或对产业整体情况提问。

许多公司派几类不同的人员参加博览会，如策划人员、销售人员、工程师等，每个人都专注他的专长领域并搜集相关的信息。

事先安排可帮助你确定参观什么展厅，参加什么研讨会或听谁的讲座。

在展销期间，参加人员可以定期碰面，讨论所了解到的信息，并根据搜集到的新的信息调整注意的重点或按原先的计划完成搜集任务。

定期碰面可使人们有机会阅读收到的宣传材料和新闻发布内容，以确定是否需要向展室人员问更多的问题。

创业者参观博览会时，应注意以下各方面的工作：

（1）最好先巡游整个展厅，了解不同厂家展出的产品，这可使你对整个形势有一个了解。

（2）在接近竞争对手展厅之前，先作一番侦查工作，了解对方展厅的布局、组织情况、人员数量，并确定你要打交道的对象。

（3）注意观察参观竞争对手展厅的是些什么人，他们来自哪些公司，提些什么问题，潜在的买主向你的竞争对手提出些什么问题。

看一看哪些公司的人员被带到谈话间进行详细的交谈。

（4）拜访对手展厅的时间应是他能有机会较详细回答你的询问的时候，在大多情况下这意味着要错开参观高峰期。

（5）如果选择的访谈对象是对方参展的技术人员，这类人员一般在公关方面显得缺少训练，经验不足。