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六独特的中国策略（第1页）

六、独特的中国策略

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雀巢的中国策略与一些外资企业大为不同。

大多数跨国企业都是将中国看成消费市场，最多利用一下廉价的劳动力，而雀巢却将中国当成其中的一个原料基地，实行以渔养鱼的方针。

有一句笑话说：“想喝奶，不用养头奶牛吧。”

但雀巢的做法恰好是为了喝奶而养奶牛。

为了在中国卖奶粉和咖啡，雀巢公司根据中国国情，并且深入农户，从帮助中国发展鲜奶和咖啡豆的生产开始，历经艰难，终于在培育市场的同时也确立了自己在市场上的地位，这招用句中国成语就叫做破釜沉舟、背水一战。

以双城雀巢为例。

1982年雀巢正式与中国谈判第一个合作项目：合资建立黑龙江双城牛奶制品厂。

1990年双城厂开工后，奶源立即成了突出的难题。

工厂附近的供奶区奶产量低，质量也不高。

当雀巢1990年在黑龙江省双城地区建厂时，当地的生活条件还非常艰苦，农民大都住在土墙堆砌的茅草屋内，收入非常低而且不稳定、没有保障。

在雀巢进行奶区建设特别是在1990年工厂投产前，当地的农村人口没有真正意义的其他收入。

14年后，双城雀巢已成为中国最大的奶制品工厂，鲜奶年收购量持续增长，2003年已超过30万吨。

雀巢选择在这里投资建厂，更重要的是带来了先进而全面的管理技术，带来了世界一流的生产技术和质量管理模式。

雀巢公司的农业服务部一直在向供奶区奶农提供日常技术援助，帮助数以千计的小农户改善奶牛的质量和喂养条件，从而产出更多更好的牛奶，也增加了小农户的日常收入。

为了解决奶的供应问题，雀巢公司派来了一支专家队伍，不仅建立了一套鼓励奶农生产积极性的牛奶采集网络和收购制度，而且还教会农户照顾奶牛的技术和采奶技术，大大提高了奶农的生产积极性和技术水平，使该地区的牛奶产量和质量都有了很大的提高。

和牛奶相比，雀巢咖啡进入中国市场也经历了一个艰辛过程。

中国是茶的故乡，自古以来，中国人都是以喝茶作为传统饮料。

深厚的茶文化底蕴，对于咖啡这个洋玩意儿的推广显然是不利的。

1989年，雀巢公司在长达一年半的艰苦谈判后，终于与广东的一家国有企业达成协议，合资经营东莞雀巢有限公司，制造和销售速溶咖啡及相关产品。

然而一开张，雀巢就遇到了原料危机一一咖啡豆严重供应不足。

当时喝咖啡的中国人很少，多是一些赶时髦爱新鲜的年轻人，不像国外不管男女老少都以喝咖啡作为消遣和享受。

由于没有基础，咖啡豆的种植既不得法又没销路，产量几乎为零。

为了在中国建立起咖啡豆的本地货源，扩大咖啡的销量，雀巢帮助中国农民种起了咖啡豆。

中国的农民对于咖啡都这种东西在此之前可谓是一无所知，要种好显然不是件容易的事情。

雀巢公司考虑到这一点，专门派了一批技术人员进行种植培训和技术指导。

为了使农民放心大胆地种咖啡，雀巢不仅向咖啡农保证每年收购咖啡豆的总吨数，而且以文件的方式规定了咖啡豆收购的质量标准、价格、付款方式以及将产品运往工厂的途径，还承诺农民种植咖啡向银行借的贷款利息一律由雀巢公司承担。

这些措施极大地激发了咖啡农的积极性，让他们尝到了种咖啡的甜头。

经过几年的努力，终于使咖啡在当地的种植取得成功，有力保证了本地咖啡豆的供给。