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细14 如何降低营销渠道成本（第2页）

企业之所以要寻找可靠的经销商来销售自己的产品，从经济观点来看，是因为市场营销中介机构的作用是把企业生产的产品或服务，转换成消费者需要的产品或服务。

生产者生产的产品或服务品种不多，但数量很大；而消费者需要不同种类的产品或服务，但需求量很小。

而在分销渠道中，营销中介从企业处批量购买产品或服务，然后再把这些产品或服务分散开来，成为消费者需要的数量较少的产品或服务，从而完成整个销售过程。

就单个企业来说，企业要应对无数的消费需求不同的客户，所需要的成本极大。

而将产品或服务交给经销商去运作，主要调节对象变成经销商，可以节省大量营销成本。

一般来说，分销渠道具有以下几种职能：

（1）实体分销：运输和储存货物；

（2）促销：开发和发布有关产品或服务信息；

（3）收集信息：为企业收集目标市场信息、提出改进意见；

（4）交流：寻找并与潜在消费者进行交流，获得相应信息。

2．渠道费用的控制

随着市场竞争越来越激烈，企业拥有的分销渠道及网络也在不断完善和发展，这也是获得竞争优势的关键所在。

有相关数据表明，分销渠道创造的价值通常要占到产品或服务总价值的15%~40%，这充分表明了通过变革分销渠道来创造新的价值空间和竞争力是非常可行的。

企业营销部门要找到可靠的经销商销售企业的产品或服务，搭建稳固的分销网络，与经销商进行有效的沟通，都需要占用企业的营销成本，这些费用就属于管理营销渠道的费用，那么怎样有效地控制这些费用的支出呢？

一般来说，要有效控制营销渠道的费用支出，有以下几点必须注意：

（1）科学地选择经销商，设定经销商的数目，并且使经销商的空间分布合理化；

（2）渠道内部化；

（3）塑造企业品牌，扩大影响力；

（4）减少渠道层次，使渠道管理简单；

3．开通网上销售平台

随着互联网的普及，网上销售与购买已经成为可能。

利用互联网分销可以大大减少过去传统销售渠道中的流通环节，提高渠道运行效率。

（1）网上直销可以降低销售交易费用。

互联网的信息交换不受空间和时间的限制，以低廉的成本可以实现任何地点、任何时间的一对一的交易。

企业借助网上订货系统，可以自如地组织生产和配送服务。

（2）网上促销可降低促销费用。

互联网具有其他媒体不具备的交互性的多媒体特性，可以实现实时的声音、图像及文字信息的传送，同时可以直接为信息发布方和接收方架设沟通桥梁。

这节省了传统促销活动中大量的人力、物力和财力，可为企业大大节省促销成本。

（3）网上营销降低营销管理成本。

网络信息技术可以实现各环节的自动化管理和运行，减少了人员需求和各项支出。

特别提醒

通过网络销售，企业一定要注意以下几点：

·合理方便的结款方式的选择；

·产品售后服务必须跟上；

·配送方式的选择一定要慎重。