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细19 如何运用8020法则降低营销成本（第1页）

细节19如何运用8020法则降低营销成本

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8020法则在营销上的表现主要是80%的收入来自于20%的商品以及80%的利润来自于20%的老顾客。

一、80%的收入来自20%的商品

8020法则经常体现在商品和利润的关系上。

企业管理者如果对每一种商品在某一段时间的表现做一些分析，就会发现，有些商品虽然只占营业额的少数，但利润非常可观；大部分产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。

如果我们做一个细致的统计，就会发现商品和利润的关系永远不可能达到均衡。

通常的情况是，占总商品20%的部分商品，所带来的利润却占了全部利润的80%；反之，剩余80%的商品创造的利润仅仅占了全部利润的20%。

所以，经营者要善于发现那些能带来高额利润的20%的核心商品，把精力集中在这些商品上。

简单地说，就是发现我们经营中的招牌商品和占据着大比重营业的商品。

要注意的是，8020法则不是说只需要掌握这20%的核心商品，其他的商品可以不管不顾，8020法则的目的是让你把主要精力投注在关键商品上。

如果你对这样一个黄金法则不屑一顾，那么结局只能是盲目出售新商品，经常做一些无用功。

当然，商品与利润之间的关系也不全是固定的8020，8020只是一种概说，是为了比喻的方便起见——80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。

而在现实中，80%的利润也可能来自于35%的商品、或者来自于20%的商品，甚至只是10%的商品。

总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。

在大多数情况下，商品与利润之间绝非我们想象的5050，而多半还是趋向于8020。

如果要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用8020法则是十分必要的。

因此，你要时刻关注为公司带来80%利润的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的商品。

二、80%的利润来自于20%的老顾客

运用8020法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

长期以来，在生产观念和商品观念的影响下，企业营销人员往往关心的是商品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。

其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。

精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，努力与顾客建立长期联系。

老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面。

（1）老顾客可以给企业带来直接的经济效益。

有研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%；对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30%。

（2）老顾客可以给企业带来间接的经济效益。

众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。