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§练就百问不倒的技艺赢得顾客的赞叹（第1页）

§练就百问不倒的技艺，赢得顾客的赞叹

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快到北京了，前方就是收费站，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆开始拐入辅路准备加油。

距收费站不远，就是有名的××加油站。

熟悉这里的司机都知道，××加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务也周到细致。

还有一样让人很佩服的是，问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。

一位好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。

她询问加油站张经理：“听说站上有个岗位练兵栏，每日一题考核员工，我能考一考吗？”

张经理欣然答应。

这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看下面的答案。

加油员答对了。

她又叫来另一名加油员，从练兵栏上抽了另一道题，加油员又答对了，答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。

外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这位了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”

说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”

她指的能人是计量员小陈。

小陈被蒙上双眼，他分别闻了闻几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。

女顾客惊诧不已。

小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”

女顾客带着惊奇和赞叹，心悦诚服地离去了。

她当然不知道小陈在岗位练兵中所付出的努力。

小陈的才能同样吸引了关注他成长的上级组织的注意。

今年上半年，小陈被调任××加油站任副经理。

案例分析

百问不倒，就是销售人员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平，这是销售代表左脑实力的体现；是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨，甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧，体现了销售代表高超的左脑能力。

这个案例是孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中提供的关于“百问不倒”

技术的一个经典案例。

我们看到，案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问，都能对答如流，而且从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉；计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号，通过手的触觉推断汽油的密度。

这就是“百问不倒”

的技术，这样的表现也让客户惊叹和信服。

因此，在销售过程中，销售代表可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的信任，从而使客户做出有利于自己的采购决策。