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§先买鸡蛋再卖电器采用迂回策略把客户的右脑防范转化为左脑的信任（第1页）

§先买鸡蛋再卖电器——采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任

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菲亚电器公司的威伯先生在美国一个富饶的农业地区考察市场。

“为什么这些人不使用电器呢？”

经过一家管理良好的农场时，他问该区的销售代表。

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”

那位销售代表回答，“此外，他们对销售代表敲门的做法火气很大，我试过了，一点希望也没有。”

也许真的是一点希望也没有，但威伯决定无论如何也要尝试一下，因此他去敲那家农舍的门。

门打开了一条小缝，一位老太太探出头来。

一看到那位销售代表，她立即就当着他们的面，把门砰的一声关上。

威伯又敲门，她又打开来，而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说了出来。

威伯说：“太太，很抱歉，我们打扰了您。

我们不是来这儿推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”

她把门开大了一点，怀疑地瞧着他们。

威伯说：“我注意到您那些招人喜欢的多明克鸡，我想买一磅鸡蛋。”

门又开大了一点。

“你怎么知道我的鸡是多明克种？”

她好奇地问。

“我自己也养鸡，”

威伯回答，“但我从来没见过这么好的多明克鸡。”

“那你为什么不吃你自己养的鸡下的蛋呢？”

老太太仍然有点怀疑。

“因为我养的鸡下的是白壳蛋。

当然，您自己下厨，知道做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。