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§您初来纽约的时候您的办公室在哪里破解顾客的深层心思挖掘客户的真实需求（第1页）

§“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”

——破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求

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美国某钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”

此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头上工人们正在繁忙地工作，这是多么繁华热闹的景致呀！

卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”

约瑟夫·戴尔花费了好几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。

他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西一点儿也派不上用场。

因为“条件相当的”

房子只有一所，那就是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，卡里所喜爱眺望的景色，除了那所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。

卡里似乎很想买那幢相邻的房子，并且据他说，有些职员也竭力想买那幢房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一个计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这幢旧房子绝对无意。

但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那幢旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。

于是，他们俩都沉默地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

约瑟夫开始运用他的策略：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”

卡里沉默了一会儿说：“什么意思？就在这所房子里。”

约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。