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§敢于向高手请教向客户请教右脑策略掌握顾客的真正需求（第1页）

§敢于向高手请教——向客户请教，右脑策略掌握顾客的真正需求

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林达是一名汽车销售代表，近日来，他曾多次拜访一位负责公司采购的陈总，在向陈总介绍了公司的汽车性能及售后服务等优势以后，陈总虽表示认同，但一直没有明确的表态，林达也拿不准客户到底想要什么样的车。

久攻不下，林达决定改变策略。

林达：“陈总，我已经拜访您好多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也非常合理，我知道陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。

我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”

陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们的士气，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”

林达：“陈总，您不愧是一位好老板，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。

陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本，但是我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我一定能说服公司尽可能地达到您的预算目标。”

陈总：“好啊，贵公司如果有这种车，倒替我解决换车的难题了！”

月底，陈总与林达签署了购车合同。

案例分析

在销售中，销售代表只有掌握了客户的真正需求，才能成功签单。

而怎样了解客户的需求，就是一门学问了。

这个案例中销售代表林达运用了请教的右脑策略，先赢得了客户的好感，结果就成功地掌握了客户的真正需求。

在案例中我们可以看到，林达之所以久攻不下，原因就在于他没有了解客户的真正需求是什么，当他自己意识到这个问题后，改变了一贯采用的左脑策略，转而使用了右脑，即放低姿态，把客户称为“销售界的前辈”

，说“在您面前销售东西实在压力很大”

，继而向客户请教“我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善”

。

“请教”

一般是师生关系的体现，老师这个称呼表达了人们内心向往的荣誉感。

如果有机会让与你谈话的人有老师的感觉，那么距离就近了很多。

回到这个案例中，我们会发现，当林达以请教的姿态请陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变。

由此，林达才真正了解了客户想要什么样的车，于是根据客户的要求推荐本公司的车，客户也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。

可见，在销售中，当你还不了解客户的真正需求时，不妨主动当当学生。