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§您难道不想延长车的寿命吗诱导式销售影响顾客的左右脑（第1页）

§“您难道不想延长车的寿命吗”

——诱导式销售，影响顾客的左右脑

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李玮在公司负责推销最难卖的4吨位货车。

许多人都认为4吨位货车太难向客户推销，可李玮却不这么认为。

一天，他碰到一位买货车的客户，便走上前去先介绍自己，结果买方直接就问：“吨位多少？”

李玮：“4吨。”

客户：“我们要2吨的。”

李玮：“2吨有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”

客户：“我们也得算经济账啊！

这样吧，以后我们有时间再谈。”

此时，推销明显有些进行不下去了，如果李玮没有应对策略也许就此为止了。

但李玮不愧是一位销售高手，他接着说：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”

客户：“很难说，大约两吨吧。”

李玮：“是不是有时多，有时少呢？”

客户：“是这样。”

李玮：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。

你们那个地区是山路吧，而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”

客户：“是的。”

李玮：“你们主要利用冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”

客户：“对。”

李玮：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”

客户：“那你的意思是……”

李玮：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”

客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”

就这样，李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。

案例分析

销售代表在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。

启发式销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。

在这个案例中，我们看到，李玮负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，李玮就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”

。

这是客户左脑做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果李玮没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。

“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”

这是一句感性的提问，完全是右脑能力的体现。

在下面的交谈中，李玮通过启发式的提问，让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长（引导顾客使用左脑理性思考），并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上，在维护自己的利益（影响顾客的右脑，增加对销售代表的信任）。

这段对话充分体现了李玮高超的左脑逻辑思维能力和分析能力，它同时作用于客户的左右脑，最终改变了顾客原先的决策，成功签单。