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§我今天不是来推销东西的是来请您帮忙的请客户帮忙右脑策略满足客户自负的心理需求（第1页）

§“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”

——请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求

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劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极大，信誉也特别好。

但是，劳尔从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。

他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”

面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。

当时劳尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。

劳尔又一次去拜访那位批发商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧，什么事？快点说。”

“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。

因此，我来请您帮忙指点一下，是好还是不好？”

闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。

在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。

他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。

他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。

最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。

最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。

案例分析

人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，而请求客户帮忙，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。

因此，遇到这种类型的客户，销售代表不妨采取右脑策略，先获得客户的好感再推销。

就像这个案例中的销售代表劳尔，他遇到的就是一位极其自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他推销，遭到他的无情拒绝，也就是说，劳尔企图使用左脑策略打动客户的计划失败了。

劳尔不得不重新思考行动计划，在分析了客户的种种表现后，劳尔觉得对这种类型的客户，一定要先满足他的自负心理，于是，他就以公司要在某地开设新公司为由请求客户帮忙（销售代表左脑思考的结果，直接作用于客户的右脑，是一种典型的获取客户好感的右脑策略），果然客户的态度发生了变化，不但热心帮忙，还购买了劳尔的产品，最终两人还成了朋友，这正是左脑计划、右脑销售的最高境界。

当然，请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。