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§第30讲 乔吉拉德 在提问中给客户一个肯定的选择（第1页）

§第30讲乔·吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择

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观点直读

乔·吉拉德：绝对不要问只有“是”

与“否”

两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是“是”

。

乔·吉拉德告诫同行，在面对客户绝对不要问只有“是”

与“否”

两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是“是”

。

如果这样问，就给了客户做否定的选择的机会，导致销售失败。

那么，怎么问才好呢？

先看一个案例：

街上有两家相邻、规模差不多大、都是卖豆浆和茶叶蛋的早餐摊。

两家的豆浆的销量每天都差不多，但其中一家的茶叶蛋会比另一家多卖出去不少。

原因何在？

其实很简单——就是说一句话的差别：茶叶蛋卖得少的那家，摊主总是问来吃早餐的客人：“您加不加茶叶蛋？”

而另一家的摊主是这样问客人：“给您加一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”

很显然，第一个问题有加和不加（即一是一否）两个答案。

而第二个问题只有一个肯定的答案——加，不管是加一个还是加两个。

因此，最好的问法是在问题中给出两种肯定的选择供客户做决定。

这种提问方式一般用在假设成交法中，即假定客户已决定购买产品了。

乔·吉拉德在销售汽车时会经常用到这种提问题的方式。

例如，他会问“你是想要双门轿车还是四门的？”

而不是“你是想买双门轿车吗？”

这样问，他的客户一般都不会拒绝他。

相反，如果你用后面的问法，客户很可能会对你说不。

在实际销售中，还有很多类似的问题：

“您要红色的还是白色的？”

“您是刷卡还是付现金？”

“发票是寄到您公司还是家里？”

……

这些问题，无论客户选择哪一个回答，都意味着自己已经决定购买。