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§第47讲 乔吉拉德 把假定成交贯穿始终（第1页）

§第47讲乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终

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观点直读

乔·吉拉德：当我站在即将听我做销售演示的人的面前时，我就假定自己会做成这笔生意。

销售员在见到客户的第一时间就假定客户已经购买了自己的产品并全方位地为客户服务，从而促使客户下定决心购买自己的产品，这就是所谓的假定成交法。

案例链接

乔·吉拉德始终怀着一个信念：相信每位客户肯定会购买自己的汽车，把假定成交贯穿于销售的始终。

在销售的过程中，他通常会对客户说“恭喜您做了明智的决定”

、“我会把发票寄给您，说一下地址好吗”

之类的话。

而且在适当的时机，他会对客户说：“请您在这里签一下名，好吗？”

如果客户还没有做决定，不签单，他会继续寻找机会对客户说：“星期一之前我会准备好汽车，您上午九点来取车，好吗？”

“要不要我帮您涂防晒漆？”

只要客户回答了这些问题中的任何一个，他就会立即再次把订单递过去，把签名的位置指给客户。

假定成交法就是通过层层递进的询问，把客户发出的成交信号直接转化为实际行动，促成交易最终实现。

有人称这种销售法为“洗脑式逼单”

。

就像广告一样不断地向你传递“你很渴，需要饮品”

的信息，相信过不了多长时间你就会下意识地去买饮料。

不要过早谈及成交意向

在使用假定成交法引导客户购买时，不要过早谈及客户很敏感的“是否购买”

等话题，以免给客户过大的压力，激起其本能的反抗，而应以暗度陈仓的方式，不露声色、自然而然地过渡到成交的问题上。

根据客户的个性确定是否使用

在使用假定成交法时，还应该注意分析面对的是哪种类型的客户。

对那些依赖性强的客户、性格比较随和的客户以及老客户，可以采用这种方法。

而对那些有主见、独立性强、性格乖戾的客户并不适合。

确信客户有购买意向

只有当你确信客户有购买意向时，才能使用这种方法。

而且在销售过程中尽量使用自然、温和的语言，从而为成交创造轻松的氛围。

要有判断力和自信心

假定成交的基础来自你的判断力和自信心。

如果你认为客户肯定会购买，就要把这种想法通过你的言谈举止反映出来，而且你的一言一行中不能露出一丝一毫的疑虑，这样才可以增强客户的购买信心。

否则客户会因为你犹疑或不确定而放弃成交。