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§第48讲 博恩崔西 一开始就把订单放在客户面前（第1页）

§第48讲博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前

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观点直读

博恩·崔西：大多数刚开始从事销售工作的人往往在展示完产品后才开始与客户谈论交易的问题，其实这样做不够明智，从和客户见面起，任何时候都是签单的最佳时机，而且越早越好。

或许大多数从事销售工作的人都不太赞同一开始就把订单放在客户面前的做法，认为这有点强迫客户购买的意思，会引起客户的反感而导致销售失败。

博恩·崔西认为一开始就将订单拿出来并不是强迫客户成交，而是说服与暗示，是专业的销售手法，是新的销售思路。

在实际销售活动中，博恩·崔西发现，在商谈一开始就把订单拿出来，客户并没有表现得很惊讶，更多的时候会问一些关于售后服务的问题。

这样，拿出订单也就成了产品展示的一部分。

到了最后，签单似乎成了水到渠成的事了，因为订单就摆在客户的眼前。

以前，商谈已经进行得差不多的时候，你把订单拿出来放在客户面前，他们通常立即会有紧张的表现并托辞说“我还没有想好”

、“我想再考虑考虑”

，等等。

博恩·崔西认为在展示完产品后才跟客户谈论交易的问题，这样做其实不够明智。

从和客户见面起，任何时候都是签单的最佳时机，而且越早越好。

例如，有人来看电冰箱，你向他介绍产品：“这款产品最大的特点是省电，每天至少比其他机型省半度电。”

如果客户觉得省电对他而言很重要，听完你的介绍后他就会准备掏钱了。

再比如，有人来看房，经纪人会说：“这栋公寓视野非常好，空间也足够大，而且配置很齐全。

我们坐下来了解一下贷款的细节吧。”

这单生意是不是接近完成了呢？

当然，运用这种销售方式时，你要善于观察，随时掌握客户的心理状态，准确抓住时机。

当你看到、听到或感觉到客户想要购买的信号时，就要立刻停止解说，尝试与客户达成交易，不要等待，否则会错失成交的良机。

对话大师

与博恩·崔西面对面