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§第54讲 弗兰克贝特格 请证人来说服客户（第1页）

§第54讲弗兰克·贝特格：请证人来说服客户

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观点直读

弗兰克·贝特格：只有赢得客户的信任，才能源源不断地得到新客户；只有保证客户对你的信任，你才能保住你的老客户。

辩护律师最重要的工作内容之一是传证人到法庭来说服法官，通常法官的陪审团会对律师的言辞有些偏见，所以他们对律师所讲的话不完全相信。

但是证人的证词会对法官的判决产生巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信度。

在销售中，证人就相当于是和客户有着共同目标、共同利益、共同立场的人，他们更容易得到客户的信任。

因此，你应该时常亮出你的证人，或者干脆拨通他的电话，让他和客户聊一聊。

有时候，证人的一句称赞比你的一万句自我夸奖都要管用。

需要说明的是这个证人可以是买过你的产品的老客户，也可以是你所在的公司强大的背景，还可以是代言你的产品的某位明星，等等。

当你说出“我是××公司的销售员”

、“我们的产品是由知名演员××代言的”

、“我们的产品是由国家权威机构认证的”

的时候，客户首先在心理上就会对你的产品有了多角度的认识：“嗯，他们公司的东西应该还不错。”

弗兰克·贝特格在向客户推销产品时，通常也会这样做。

案例链接

多年来，贝特格养成了一个习惯——把购买了保险的人签了字的保险单复印一份，放在文件夹里。

每次在与新客户谈话结束时，贝特格会把这些保险单复印件拿出来给他看。

如果客户还在犹豫，他会说：“先生，也许我有失偏颇，所以，请您听听其他购买了保险的人的意见。”

然后，贝特格会打通一位证人的电话，让客户与证人交谈。

证人是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。

这种方法百试不爽。

证人不仅可以帮你说服客户，而且会增强客户对你的信任感。

证人的妙用在于当客户对你的产品印象不好，或者对产品的信息了解得比较少，抑或对产品的质量始终持怀疑态度时，第三方的出场就会给客户吃一颗定心丸，让他们有安全感。

也许你的产品质量很好，价格也很合理，但是销量总是很低，就是无法得到客户的认可。

那么，你是否想过让证人来帮忙呢？如果没有别人为你的产品做宣传，你怎么能轻松地打开市场，赢得客户的喜欢和信任呢？

在一般情况下，客户会对销售员抱着戒备心理，但当他们得知自己熟悉的人或较为出名的公众人物也在你这里买了东西，那情况就不一样了。