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§第56讲 罗杰道森 谈判中要尽力平衡双赢（第1页）

§第56讲罗杰·道森：谈判中要尽力平衡双赢

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观点直读

罗杰·道森：不要认为帮助客户得到他们想得到的东西，你就一定有损失。

你们要的不一定是同样的东西。

糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场。

而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共通的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。

在商务谈判或交易中，双赢是谈判或交易双方追求的最理想的结果。

什么是双赢？罗杰·道森认为，没有绝对的双赢，所谓双赢是双方都认为自己赢了而对方输了。

例如，你拿着大订单离开了，你心里可能会想：“我赢了！

如果客户是个更高明的谈判对手，我其实还可以把价格再降一点儿。”

然而客户心里可能会想是自己赢了，如果你是更高明的谈判对手，他们还可以给更高的价格。

在双赢谈判中，有四个基本原则需要你注意：

原则一：不要把谈判局限在一个问题上

如果把谈判局限在一个问题上，结果一定是有赢有输，谈判陷入僵局。

这样的结果不言而喻，因为没有人愿意当冤大头。

罗杰·道森认为，要尽可能在谈判桌上多留一些问题。

这样，如果客户在价格上做了让步，你就可以在其他方面给予补偿，从而让他们觉得自己并没有输。

案例链接

在一次研讨会上，有个从事商品房销售的人来找罗杰·道森。

他很激动，因为他有个合同谈了一年多，现在差不多谈成了。

他告诉罗杰·道森：“我们几乎成交了。

实际上除了价格其他问题都谈好了，我们的分歧只是7.2万美元。”

罗杰·道森吃了一惊，因为他知道现在只剩一个问题了，那肯定有一方会输。

尽管买卖谈成了，可他们还是留下了麻烦。

原则二：不要认为你想要的就是客户想要的

你或许会认为价格是谈判中压倒一切的问题。

其实不然，对你重要的，对客户不一定重要；你想要的不一定就是客户想要的。

例如，产品质量、付款期限、售后服务等一般是客户比较关注的问题。

高超的谈判不只是得到你想得到的东西，还要关心客户能否得到他们想得到的东西。