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§第56讲 罗杰道森 谈判中要尽力平衡双赢（第2页）

你同客户谈判的时候，最强烈的想法不应该是“我能从他们那里得到什么”

，而是“我怎么才能在不损害自身利益的同时给他们一些东西”

。

你给他们想要的东西的时候，他们往往会给你你想得到的东西。

只有你懂得人们在谈判中想得到的东西可能并不相同之后，才能实现双赢谈判。

原则三：不要太贪心

不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。

你可能觉得你胜利了，但是如果客户觉得你战胜了他们，这对你有什么好处呢？

所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他们赢了。

原则四：把一些东西放回谈判桌

做一些你义务之外的事情。

给客户一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现没有经过谈判额外获得的这些恩惠比谈判中所谈的一切事项意义更加重大。

在罗杰·道森看来，谈判不能只是一方输、另一方赢的“零和游戏”

，谈判高手总是能在谈判的过程中营造让对手感觉赢了的氛围，同时让己方获得利益。

让己方获得利益是目的，而营造让对手感觉赢了的氛围则是手段。

题外链接

罗杰·道森致中国企业精英的信（节选）

你们好，我是罗杰·道森。

25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。

我可以肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国这样具有如此多潜在的成功机会。

你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。

而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何商业技能都无法与之媲美的！

你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太大的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”

我完全不同意这种观点。

如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人，应该更具有谈判的优势才对。

有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”

如果你真的这么认为，那就大错特错了。

可以说，谈判在人们的现实生活中无处不在，它不仅仅是处理危机的艺术，实际上，当需要跟另一个人面对面严肃地讨论一件重要的事项时，你就是在进行谈判了。

如果不懂谈判，你就无法开创双赢的局面。