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§第57讲 乔吉拉德 不应当把销售变成争论或战斗（第1页）

§第57讲乔·吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗

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观点直读

乔·吉拉德：我们应当记住一条重要的原则：你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。

我看到有些销售员会忍不住和客户发生争执，甚至弄得面红耳赤。

不管是谁占上风，生意不可避免地会失败。

记住，千万不要与客户争辩，因为这样做会使你们发生对抗。

在面对爱争论的客户时，最忌讳的就是销售人员指责对方，与客户发生争执。

不当面指责客户，不与客户发生冲突，自己的调子低一点，永远保持礼貌、谦虚、谦恭，这并不意味着低人一等，而是沟通的艺术。

与客户争辩，输的一定是你

乔·吉拉德认为，与客户意见不合时，切不可与他们争论。

因为和客户争吵通常有三种后果：

·你赢了，客户点点头：“好，你狠。

我不买你的东西还不行吗？”

·你输了，客户轻蔑地说：“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！”

·相持不下，最后一拍两散。

不管是哪种结果，输的一定是你。

不要忘了，你的目的是让客户购买你的产品，而不是逞口舌之快。

案例链接

乔·吉拉德有个叫欧哈瑞的同事，他性格比较直爽，爱冲动。

不能说欧哈瑞工作不努力，但他的业绩总是不太好。

原因是什么呢？说起来也简单，因为他总爱和客户争辩，每次都争得面红耳赤，不占上风绝不罢休。

有一天，由于客户说了些汽车不好的话，他立刻涨红了脸大声辩驳。

后来，客户没争过他，气呼呼地一甩手走了。

看着客户的背影，欧哈瑞脸上有些得意，似乎说：“我又赢了那家伙。”

对销售员来说，这个结局是赢了吗？答案不言自明。

本杰明·富兰克林说：“如果你总是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

耐心聆听，不争辩

要耐心聆听客户的挑剔，尤其是抱怨，不要与其争辩。